Τι θα διαβάσετε στο βιβλίο

Τύποι Συμπεριφοράς
Οι 4 διαφορετικοί τύποι συµπεριφοράς Κ,Ε,Π,Σ
Χαρακτηριστικά τύπου συµπεριφοράς

Γενικά χαρακτηριστικά
Τι τον κινητοποιεί και τον παρακινεί, ποιες είναι
οι ανάγκες του;
Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) σηµεία του;
Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) σηµεία του;
Τι πρέπει να µάθει;
Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του;
Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα;
Πώς συµπεριφέρεται ως αγοραστής;
Πώς χρειάζεται να τον αντιµετωπίζουµε όταν χειριζόµαστε
τις αντιρρήσεις του ή διαπραγµατευόµαστε µαζί του;

Ο Πωλητής πέθανε, ζήτω ο Πωλητής!

Χαρακτηριστικά και µεθοδολογία δράσης του καλού πωλητή
1ο στάδιο καριέρας πωλητή – Δαυίδ: Ο αρχάριος πωλητής ή
πωλητής παραγγελιολήπτης 
2ο στάδιο καριέρας πωλητή – Κυνηγός: Ο πωλητής παλαιάς
σχολής/κοπής
3ο στάδιο καριέρας πωλητή – Patriot: ο σύγχρονος πωλητής-
σύµβουλος

Προσαρµογή στον τύπο συµπεριφοράς του πελάτη

Η εξέλιξη του Πωλητή: Key Account Manager (ΚΑΜ) 105
Τα χαρακτηριστικά του KAM
Από την προσέγγιση «παπιγιόν» στην προσέγγιση «ρόµβος»

Σηµαντικά σηµεία
Άσκηση για αυτοβελτίωση

Ο Πελάτης είναι ο Βασιλιάς...

Οι ανάγκες των πελατών
Τι ζητάει ο Πελάτης από τον Πωλητή
Τι ζητάει ο Πωλητής από τον Πελάτη: Αξιολόγηση Πελατών
και Συνεργατών 
Σηµαντικά σηµεία 
Άσκηση για αυτοβελτίωση

Ορισμός και χαρακτηριστικά της πώλησης
Χαρακτηριστικά και οφέλη προϊόντων και υπηρεσιών
Προϋποθέσεις για την πώληση
Προεργασία για τα στάδια της πώλησης
Τα 8 στάδια ης Πώλησης

1ο Στάδιο: Προετοιµασία 
Το στάδιο της προετοιµασίας ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη 
2ο Στάδιο: Προσέγγιση 
Το στάδιο της προσέγγισης ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη 
3ο Στάδιο. Διερεύνηση αναγκών
Τεχνικές διερεύνησης αναγκών του πελάτη: Ερωτήσεις 
Το στάδιο της διερεύνησης των αναγκών ανάλογα µε
τον τύπο συµπεριφοράς του πελάτη
4ο Στάδιο: Παρουσίαση 
Το στάδιο της παρουσίασης ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη
5ο Στάδιο: Χειρισµός αντιρρήσεων
Το στάδιο του χειρισµού αντιρρήσεων ανάλογα
µε τον τύπο συµπεριφοράς του πελάτη 
 6ο Στάδιο: Κλείσιµο 
Το στάδιο του κλεισίµατος ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη
Στάδιο -7: Selling Up ή Προσθετική Πώληση 
Στάδιο -8: Εξυπηρέτηση µετά την πώληση 
Το στάδιο του after sales service ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη
Σύνοψη: Στάδια Πωλήσεων ανά Ψυχολογικό Προφίλ Πελάτη

Στρατηγικές πώλησης µε βάση τον τύπο συµπεριφοράς πελάτη και πωλητή

Τα 10 “IN” και τα “OUT” στις πωλήσεις
Σηµαντικά σηµεία
Άσκηση για αυτοβελτίωση