Εάν είστε πωλητής Patriot και το επίπεδο επιτυχημένων πωλήσεών σας κινείται σε δυσθεώρητα ύψη, ήρθε η ώρα να κοιτάξετε και τι γίνεται στον πλανήτη Γη, όπου σήμερα συμβαίνουν τα πιο απρόβλεπτα γεγονότα που γνώρισε η ανθρωπότητα τις τελευταίες δεκαετίες.

Όσο για σας, τα νέα δεν είναι και τόσο ευχάριστα: το επάγγελμά σας διέρχεται κρίση. Εάν κάποιος ισχυριστεί ότι αυτό δεν είναι και τόσο ασυνήθιστο στις μέρες μας και ότι μάλλον κάνω λάθος γιατί οι έρευνες δείχνουν ότι το επάγγελμα του πωλητή είναι σε καλή θέση μεταξύ των επαγγελμάτων του σήμερα και του μέλλοντος, θα σας απαντήσω: Δεν καταλάβατε καλά.

Όταν λέω «κρίση» για σας εννοώ ότι στο μέλλον, και μάλιστα στο κοντινό μέλλον, δεν θα υπάρχετε. Μη βιαστείτε να γελάσετε!

Όντως ο πωλητής – είτε Δαυίδ, είτε Κυνηγός, είτε Patriot – ήδη έχει τον αντίπαλό του: έναν άλλο τύπο πωλητή: τον Key Account Manager. Εάν μάλιστα είστε ακόμη στις κατηγορίες Δαυίδ και Κυνηγού, τότε δεν έχετε καμία ελπίδα να αναζητάτε δουλειά ως πωλητής από αύριο κιόλας.

Οι πωλητές του όχι και τόσο μακρινού 2020 θα είναι σύμβουλοι ή Key Account Managers (ΚΑΜ) Οι ΚΑΜ πρέπει να γίνουν οι «γενικοί διευθυντές» των πελατών
τους. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να:

– Δημιουργούν κοινά στρατηγικά πλάνα με τον πελάτη.
– Δικτυώνονται αποτελεσματικά στις λειτουργίες του πελάτη.
– Κατευθύνουν τους αρμόδιους υπαλλήλους.
– Ευθυγραμμίζονται με τη στρατηγική του πελάτη.
– Συνεισφέρουν στην κερδοφορία του πελάτη τους.
– Εργάζονται σωστά ως μέλος της ομάδας και ως ηγέτης και, τελικά,
– Πραγματοποιούν την πώληση!

3.1. Τα χαρακτηριστικά του KAM

Επειδή φαντάζομαι θα σας τρόμαξα αρκετά, προχωράω γρήγορα με τα χαρακτηριστικά του ΚΑΜ, για να φροντίσετε να αποκτήσετε όσα από αυτά δεν έχετε ήδη όσο πιο σύντομα μπορείτε