Η σημασία του να είσαι «στρατηγικός» ή «τακτικός»

Η στρατηγική σκέψη με τους περισσότερους προϊσταμένους πωλήσεων φαίνεται να επικεντρώνεται στο: «Πώς θα τελειώσουμε τον μήνα;» Για τους διευθυντές πωλήσεων πρώτης γραμμής φαίνεται να περιορίζεται στο: «Πετύχατε τους στόχους σας για την προοπτική για σήμερα, ποιο είναι το σχέδιό σας να πετύχετε αύριο;»

Η ένταση της εστίασης σε αυτό που κάνουμε τώρα για να πετύχουμε τους στόχους μας  τυφλώνει στο να δούμε ότι τα πράγματα αλλάζουν με ρυθμό που δεν έχουμε βιώσει ποτέ. Το αποτέλεσμα είναι ότι ξοδεύουμε πάρα πολύ χρόνο στο να πιάσουμε τους τωρινούς στόχους και είμαστε  απροετοίμαστοι να αντιμετωπίσουμε τις προκλήσεις και τις ευκαιρίες για τα επόμενα 1-3 χρόνια.

Οι πωλητές πρέπει να δημιουργήσουν να έχουν μια «τακτική» εστίαση. Ενώ το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς τους αφορά τον εντοπισμό, την αναγνώριση, το κλείσιμο των τρεχουσών ευκαιριών, πρέπει επίσης να επενδύουν χρόνο για να σκεφτούν το μέλλον:

• Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις που θα αντιμετωπίσουν οι πελάτες/λογαριασμοί μου τα επόμενα 2-3 χρόνια;
• Σε ποιον πρέπει να μιλήσω για αυτές τις προκλήσεις;
• Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις/ευκαιρίες που θα έπρεπε να σκέφτονται για τα επόμενα 2-3 χρόνια;
• Πώς μπορώ να τους υποκινήσω να σκεφτούν αυτά και να τους βάλω να αλλάξουν;
• Ποιες είναι οι μεγαλύτερες αλλαγές που συμβαίνουν στις αγορές/πελάτες τους που θα τους επηρεάσουν τα επόμενα χρόνια;
• Ποιον πρέπει να πιάσω για να μιλήσω για αυτά τα πράγματα;

Αυτές οι συζητήσεις είναι που δίνουν μελλοντικές ευκαιρίες για εμάς και τους πελάτες μας. Χρειάζεται να επενδύσουμε λίγο χρόνο για να θέσουμε τις βάσεις για τη δημιουργία αυτών των ευκαιριών για το επόμενο και το επόμενο έτος.

Ο προϊστάμενος πρέπει να έχει μια πιο «στρατηγική» εστίαση. Θέλουν να βεβαιωθούν ότι οι πωλητές και οι διευθυντές πρώτης γραμμής επικεντρώνονται στους στόχους αυτής της εβδομάδας, αυτού του μήνα, αυτού του τριμήνου και του τρέχοντος έτους. Αλλά αν έχουν αυτούς τους ανθρώπους να κάνουν τη δουλειά τους, τότε οι ανώτεροι ηγέτες πρέπει επενδύουν μεγάλο μέρος του χρόνου τους στο να σκέφτονται «τι είναι επόμενο, πού πρέπει να πάμε, τι πρέπει να σκεφτόμαστε, τι αλλάζει με τους πελάτες μας, τις αγορές, πώς ανταποκρινόμαστε καλύτερα σε αυτούς;»

Ακόμα καλύτερα, «τι ευκαιρίες έχουμε για να ενεργοποιήσουμε τους πελάτες/αγορές μας, πώς τους υποκινούμε να σκεφτούν διαφορετικά, τι κάνουμε για να αρπάξουμε μερίδιο από τον ανταγωνισμό μας;» Και μετά, «τι νέες προσφορές θα πρέπει να προσφέρουμε στους πελάτες μας, πώς κινητοποιούμε τον οργανισμό για να αναπτύξει και να φέρει αυτές τις προσφορές στην αγορά;» Στη συνέχεια, πάντα, «ποιους πόρους πρέπει να διαθέσουμε για να υποστηρίξουμε τις ευκαιρίες ανάπτυξής μας, ποιες δομές, διαδικασίες, προγράμματα, εργαλεία πρέπει να βάλουμε σε εφαρμογή, ποιες ευκαιρίες ανάπτυξης πρέπει να δημιουργήσουμε για τους ανθρώπους μας».

Πρέπει να προσέχουμε συνεχώς το ρυθμό αλλαγής που αντιμετωπίζουμε τόσο εμείς όσο και οι πελάτες μας. Εάν η στρατηγική μας εστίαση είναι συνεχώς στο «πετύχουμε τους στόχους αυτού του μήνα», δεν θα εκμεταλλευτούμε ποτέ την ευκαιρία που θα έπρεπε, δεν θα δημιουργήσουμε ποτέ την αξία που χρειάζονται οι πελάτες μας και δεν θα πάρουμε μερίδιο από τους ανταγωνιστές μας.

Το σκάκι είναι μια ενδιαφέρουσα αναλογία. Οι καλύτεροι στον κόσμο δεν σκέφτονται μόνο την επόμενη κίνηση, αλλά συχνά, 30-40 κινήσεις μπροστά.