Κορυφαίοι λόγοι για τους οποίους η εκπαίδευση πωλήσεων συχνά δεν αποδίδει!
Όλοι έχουμε ακούσει τον ορισμό της παραφροσύνης του Αϊνστάιν: «Κάνοντας το ίδιο πράγμα ξανά και ξανά και περιμένοντας διαφορετικά αποτελέσματα». Δεν είμαι σίγουρος αν ο Αϊνστάιν μιλούσε για εκπαίδευση πωλήσεων, αλλά σίγουρα φαίνεται θα μπορούσε να είναι και για την εκπαίδευση των πωλητών. Σε αυτή τη σημείωση, ας διερευνήσουμε γιατί η εκπαίδευση πωλήσεων συχνά υπολείπεται και ας αξιολογήσουμε μια καινοτόμο προσέγγιση που εξασφαλίζει μετρήσιμη απόδοση.
Η καθιερωμένη εκπαίδευση Πωλητών
Το μεγαλύτερο μέρος της εκπαίδευσης πωλήσεων δεν έχει συμβαδίσει με τις αλλαγές που συμβαίνουν στο επιχειρηματικό περιβάλλον, ειδικά όταν πρόκειται για πελάτες και τεχνολογία. Τα μονοήμερα και πολυήμερα εκπαιδευτικά σεμινάρια μπορεί να φαίνονται ολοκληρωμένα, αλλά συχνά αποτυγχάνουν να προσδώσουν γνώση και διατήρηση.
Δείτε τη δική σας εμπειρία. Πόσο αποτελεσματική ήταν η εκπαίδευσή σας στις πωλήσεις; Το να εκθέτεις τους πωλητές σε νέο περιεχόμενο μια φορά και να περιμένεις από αυτούς να το χρησιμοποιήσουν δεν είναι ρεαλιστικό.
Η αλλαγή συμπεριφοράς απαιτεί κάτι περισσότερο από ένα μόνο και μόνο εκπαιδευτικό γεγονός. Απαιτεί επανάληψη και ενίσχυση. Το πιο σημαντικό, ο αντίκτυπος των προσπαθειών εκπαίδευσης σας πρέπει να είναι μετρήσιμος. Επενδύστε μόνο όταν μπορείτε να διατηρήσετε την προσπάθεια και να μετρήσετε τον αντίκτυπο του προγράμματος.
Η Δύναμη της Συνεχούς Εκπαίδευσης
Η έρευνά μας και οι μελέτες περιπτώσεων πελατών δείχνουν ότι η εκπαίδευση με την πάροδο του χρόνου είναι το κλειδί για τη δημιουργία μιας αποτελεσματικής δύναμης πωλήσεων. Το πρώτο βήμα είναι η παροχή περιεχομένου που οι πωλητές μπορούν να εφαρμόσουν αμέσως στο πεδίο. Αυτή η εμπειρία του πραγματικού κόσμου, τους επιτρέπει να πειραματιστούν, να προσαρμόσουν και να τελειοποιήσουν την προσέγγισή τους.
Μετά την εμπειρία τους στον τομέα, οι ομάδες πωλήσεων συναντώνται με τους διευθυντές και τους εκπαιδευτές τους για να συζητήσουν τι λειτούργησε και τι όχι. Μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις καλύτερες στρατηγικές για συνομιλίες με πελάτες.
Ο Ρόλος των Διευθυντών Πωλήσεων
Οι διευθυντές πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την οδήγηση αλλαγών συμπεριφοράς που βελτιώνουν τα αποτελέσματα των πωλήσεων. Γι’ αυτό τα πιο αποτελεσματικά προγράμματα ξεκινούν με την ανάπτυξη διευθυντή πωλήσεων. Οι προϊστάμενοι πωλήσεών σας χρειάζονται τις δεξιότητες για να κρατούν τις ομάδες τους υπεύθυνες και να καλλιεργούν μια κουλτούρα συνεχούς ανάπτυξης για να επιταχύνουν την ανάπτυξη της ομάδας.
Βλέπουμε τις πιο μεγάλες βελτιώσεις όταν οι διευθυντές πωλήσεων ασχολούνται ενεργά με τις ομάδες τους κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης, ενισχύοντας τις έννοιες που έχουν μάθει και διασφαλίζοντας την πρακτική εφαρμογή τους. Μέσω αυτής της συλλογικής προσπάθειας, οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν να γίνουν καταλύτες για θετικές αλλαγές και ανάπτυξη.
Η πρακτική εξάσκηση σας βελτιώνει
Η παροχή πληροφοριών είναι απλώς το πρώτο βήμα. Η μαεστρία γεννιέται από την επανάληψη. Η συμπλήρωση περιεχομένου με ζωντανές εικονικές εκπαιδευτικές συνεδρίες ενθαρρύνει τους πωλητές να κάνουν ερωτήσεις, να μοιράζονται δύσκολα σενάρια πωλήσεων και να λαμβάνουν καθοδήγηση για να τελειοποιήσουν την προσέγγισή τους. Αυξάνοντας συνεχώς τις δεξιότητές τους, γίνονται ικανοί στο να ξεπερνούν τα εμπόδια και να κλείνουν συμφωνίες. Ο στόχος είναι να επιτραπεί στις ομάδες πωλήσεων να διατηρήσουν, να ανακαλέσουν και να εφαρμόσουν μαθήματα στις κατάλληλες στιγμές.
Πάρτε δράση σήμερα
Σε ένα ταχέως μεταβαλλόμενο τοπίο πωλήσεων, το να βασίζεσαι σε απαρχαιωμένες και αναποτελεσματικές μεθόδους εκπαίδευσης είναι ανεπαρκές. Η συνεχής εκπαίδευση, σε συνδυασμό με την καθοδήγηση των διευθυντών πωλήσεων, προσφέρει ένα μονοπάτι προς την επιτυχία.
Υιοθετώντας μια πιο καινοτόμο προσέγγιση, το τμήμα πωλήσεών σας μπορεί να αναπτύξει τις απαραίτητες ικανότητες, να κυριαρχήσει στην τέχνη του και να επιτύχει με συνέπεια εξαιρετικά αποτελέσματα. Μην συμβιβάζεστε με τη μετριότητα — εξοπλίστε την ομάδα σας με τα εργαλεία που χρειάζονται για να διαπρέψουν και να εξασφαλίσουν ένα ευημερούν μέλλον για τον οργανισμό σας.