Τα 8 στάδια της Πώλησης – 1ο Στάδιο: Προετοιμασία
Η προετοιμασία είναι ένα «παρεξηγημένο» στάδιο. Οι ανυπόμονοι πωλητές τη βρίσκουν βαρετή γιατί δεν έχει δράση, οι αδαείς τη βρίσκουν χάσιμο χρόνου, οι ημιμαθείς άχρηστη γιατί νομίζουν ότι τα ξέρουν όλα και οι καλοί πωλητές τη θεωρούν ως βάση της πωλησιακής στρατηγικής. Για σας, που δεν θα ήθελα να ανήκετε σε καμία κατηγορία παρά σ’ αυτή των επιτυχημένων πωλητών, η σωστή προετοιμασία σάς παρέχει τα εξής εργαλεία:
Να αποκτήσετε άριστη γνώση των προϊόντων σας, καθώς και των προϊόντων του ανταγωνισμού, δηλαδή τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη τους, τα συγκριτικά πλεονεκτήματα/μειονεκτήματά τους για να μπορείτε να διαχειριστείτε αντιρρήσεις και να επιδείξετε αντοχή στις διαπραγματεύσεις.
Να αποκτήσετε νοοτροπία υποδοχής του πελάτη σας ως «οικοδεσπότες» του (ανεξαρτήτως του χώρου στον οποίο γίνεται η συνάντησή σας). Πρέπει να θεωρείτε το πελάτη προσκεκλημένο για να σας γίνει έμμονη ιδέα ότι πρέπει να κάνετε τα πάντα για να τον ευχαριστήσετε.
Να αποκτήσετε νοοτροπία νικητή, δηλαδή υψηλή αυτοεκτίμηση, πάθος γι’ αυτό που κάνετε, αυτοπεποίθηση και ακμαίο ηθικό. Τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα του νικητή είναι: ανάληψη πρωτοβουλιών, θετική σκέψη, αισιοδοξία, ενθουσιασμός, υπομονή, επιμονή, γνώση των τεσσάρων τύπων συμπεριφοράς, επικοινωνιακές ικανότητες και αντοχή στην απόρριψη. Ναι, καλά διαβάσατε, δεν είναι τυπογραφικό λάθος! Ο νικητής πρέπει να ξέρει και να χάνει και να ξεπερνά τα συναισθήματα κατωτερότητας που μπορεί να δημιουργήσει η απόρριψη.
Να αναπτύξετε το στυλ εμφάνισης που σας ταιριάζει γιατί η πρώτη εντύπωση είναι και η σημαντική. Πάντα όμως ανάλογη με αυτή των πελατών σας και του αντικειμένου που πουλάτε, ή τη «στολή» που έχει η εταιρεία σας!
Να μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για τον πελάτη σας έτσι ώστε να έχετε σκιαγραφήσει τον χαρακτήρα του και να τον έχετε κατατάξει σε έναν από τους τέσσερις τύπους συμπεριφοράς. Αυτό δεν είναι πάντα εφικτό στο στάδιο της προετοιμασίας, αλλά δίνει μια ιδέα και διαμορφώνετε τελική άποψη μετά τη συνάντηση. Επίσης, ψάξτε για πληροφορίες (internet, google, εφημερίδες κ.λπ.) της εταιρείας που έχετε σκοπό να πάτε να πουλήσετε.
Σημειώστε στο ημερολόγιο αξιολόγησης της πώλησης ως επιτυχημένο το στάδιο της προετοιμασίας εάν όταν συναντήσετε τον πελάτη σας:
Σας φαίνεται ήδη γνωστός εξαιτίας των όσων ήδη γνωρίζετε γι΄αυτόν και την εταιρεία του.
Φύγετε από τη συνάντηση νιώθοντας ότι έχετε ελεγχόμενο πλήθος πληροφοριών κι όχι σαν «χαμένος στο διάστημα».
Εκείνος νιώσει κάπως κολακευμένος στη χειρότερη των περιπτώσεων και εντυπωσιασμένος στην καλύτερη μόλις καταλάβει ότι γνωρίζετε αρκετά πράγματα για τον ίδιο, την εταιρεία και τον κλάδο του (χωρίς φυσικά να νομίζει ότι έχετε βάλει ντεντέκτιβ!).
