Τα 8 στάδια της Πώλησης – 2ο Στάδιο: Προσέγγιση
Η προσέγγιση συχνά λανθασμένα θεωρείται απλώς ως η πρώτη συνάντηση με τον πελάτη. Όμως στην πραγματικότητα ο πελάτης, αφενός, εξάγει τα πρώτα συμπεράσματα για τον πωλητή μέσα στα πρώτα 7 μόλις δευτερόλεπτα της επικοινωνίας σας και, αφετέρου, διευκολύνει τη διερεύνηση των αναγκών του πελάτη εκ μέρους του πωλητή, που είναι το επόμενο στάδιο. Το πρώτο πράγμα που κάνετε είναι να πείτε καθαρά και δυνατά το όνομα και την ιδιότητά σας και να προσφέρετε την επαγγελματική κάρτα σας, έτσι έμμεσα ζητάτε ευγενικά και την κάρτα των συνομιλητών σας και την τοποθετείτε μπροστά σας για να θυμάστε ονόματα και τίτλους.
Σημειώστε στο ημερολόγιο αξιολόγησης της πώλησης ως επιτυχημένο το στάδιο της προσέγγισης εάν ο πελάτης σας:
Δείχνει να αισθάνεται άνετος και χαλαρός.
Φαίνεται έτοιμος να μοιραστεί τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του μαζί σας, ακόμη κι αυτά που πιθανώς τον φοβίζουν.
Δείχνει ότι έχει χρόνο να συζητήσει μαζί σας όχι μόνο στην πρώτη συνάντηση αλλά και στις επόμενες.
Και θυμηθείτε ότι η επιτυχημένη προσέγγιση θεωρείται ήδη πώληση ανεξαρτήτως του τελικού αποτελέσματος.
Παρατηρήσατε ότι προηγουμένως χρησιμοποίησα τα ρήματα «δείχνει» και «φαίνεται» αντί του «είναι». Κι αυτό γιατί με την πρώτη προσέγγιση δεν είναι δυνατόν να καταλάβετε τι πραγματικά «είναι» ο πελάτης σας. Σ΄αυτή την επικοινωνία ακόμη συλλέγετε πληροφορίες για τον πελάτη σας. Δεν αποκλείεται φυσικά και να δημιουργήσετε τη σωστή άποψη από την πρώτη φορά, αλλά δεν αποτελεί τον κανόνα.
Για μια επιτυχημένη προσέγγιση πρέπει στο μυαλό σας να έχετε ήδη την ερώτηση: «Τι θέλει ο πελάτης μου;». Ή «ποιες είναι οι ανάγκες του πελάτη μου;» και να ακολουθείτε τους εξής κανόνες:
Να υιοθετείτε τη στάση και να κάνετε σαφές το ότι: «Δεν προσπαθώ να σας πουλήσω κάτι. Θέλω πρώτα να γνωριστούμε και μετά να συζητήσουμε εάν έχετε κάποιες ανάγκες που μπορώ να σας βοηθήσω να καλύψετε!», ανεξαρτήτως στυλ επικοινωνίας που έχετε επιλέξει.
Να συστήνεστε και να χαιρετάτε με ειλικρινές χαμόγελο τον πελάτη σας κοιτώντας τον στα μάτια, εάν είναι δυνατόν, γιατί καμιά φορά ο πελάτης αποφεύγει την άμεση οπτική επαφή εξαιτίας του δικού του στυλ επικοινωνίας που προκύπτει από τον τύπο συμπεριφοράς.
Όταν η προσέγγιση γίνεται σε κατάστημα να υποδέχεστε τον πελάτη με ευχάριστη διάθεση εφόσον πρώτα του έχετε δώσει τον απαραίτητο χρόνο εγκλιματισμού (συνήθως 30’-60’ χωρίς αυτό να αποτελεί τον κανόνα). Όταν η προσέγγιση γίνεται σε δικό σας χώρο και όχι αποκλειστικά κατάστημα (π.χ. γραφείο) ισχύουν τα ίδια και επινοήστε τρόπους να του δώσετε και πάλι τον χρόνο εγκλιματισμού στο περιβάλλον, π.χ. μπορεί το άτομο στον χώρο υποδοχής να του ζητήσει με ευγένεια να περιμένει μέχρι να σας ειδοποιήσει, ή προφασιστείτε ότι θέλετε να του προσφέρετε κάτι ή προσπαθήστε να κάνετε ένα ουδέτερο σχόλιο για τον καιρό ή ένα θέμα της επικαιρότητας (φυσικά όχι πολιτικό ή οικονομικό ή υγείας!)
Κάνετε σαφές ότι έχετε τη διάθεση να ακούσετε και να κατανοήσετε τις ανάγκες/επιθυμίες σας δίνοντάς του χρόνο να μιλάει κι εσείς να ακούτε με προσοχή χωρίς να τον διακόπτετε. Θυμηθείτε ότι ένας καλός πωλητής έχει 2 αυτιά και 1 στόμα
Κάνετε σαφές ότι έχετε τη διάθεσή όχι απλώς να ακούσετε, έστω και με προσοχή, τις ανάγκες/επιθυμίες του, αλλά και ότι με βάση αυτές και μόνον θα προχωρήσετε στην πρόταση της προϊοντικής λύσης.
Να εναρμονίζετε τον ρυθμό και τον τόνο της φωνής σας με αυτόν του πελάτη για να νιώθει οικεία και χαλαρά.
Να αναγνωρίζετε τον τύπο συμπεριφοράς του πελάτη και να προσαρμόζετε αναλόγως τον δικό σας. Μπορεί να μην είναι πλήρως κατανοητός ο τύπος του από τα πρώτα λεπτά της επαφής σας, αλλά συλλέγετε πληροφορίες, όπως είπαμε
Εάν η προσέγγιση είναι τηλεφωνική, τότε ισχύουν μεν τα προαναφερόμενα αλλά είναι πιο δύσκολο να πετύχετε καλά αποτελέσματα διότι δεν έχετε το πλεονέκτημα της προσωπικής επαφής και μπορείτε μόνο να δώσετε «σήματα» με τον τόνο της φωνής, τα κενά ανάμεσα στη συζήτηση και τα προσεκτικά προετοιμασμένα λόγια σας.
