11 Διαπραγματευτικά «κόλπα» και η λύση τους

Μερικές φορές ο κόσμος δεν είναι «δίκαιος».
Οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τακτικές σκληρού/βρώμικου αγώνα που οδηγούν σε «πονεμένες ευκαιρίες», γιατί σε κανονικές συνθήκες δεν μπορούν να λειτουργήσουν. Ένας αδίστακτος διαπραγματευτής μπορεί να εκμεταλλευτεί τους αδαείς, τους αφελείς και τους υπερβολικά έμπιστους.
Αλλά όταν και τα δύο μέρη έχουν στο μυαλό τους να παίξουν καθαρά – και είναι έτοιμοι να αντιμετωπίσουν τυχόν βρώμικες τακτικές διαπραγμάτευσης – οι καθιερωμένες μέθοδοι πιθανότατα δεν θα δουλέψουν
Οι διαπραγματεύσεις που διεξήχθησαν με καλή πίστη και χωρίς να υποτροπιασμό θα έχουν καλύτερα αποτελέσματα για όλους και θα είναι μια πολύ πιο ευχάριστη και ικανοποιητική εμπειρία για όλους. Είναι η μόνη γνήσια «διαπραγμάτευση νίκης».
Αυτός ο κανόνας ισχύει τόσο για τις επιχειρηματικές συμφωνίες που μπορεί να διαπραγματεύεστε εκ μέρους μιας εταιρείας όσο και για τη διαπραγμάτευση του μισθού σας ή για να κερδίσετε προνόμια στη σύμβασή σας.

Συγκέντρωσα 11 από τα πιο βρώμικα κόλπα που «φοριούνται» στη μάχη για να βοηθήσουμε τις συζητήσεις σας να τρέχουν πιο ομαλά, διασφαλίζοντας ότι κανείς δεν τραβά το σχοινί παραπάνω κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης.

 

Το “δεν μπορώ να το εγκρίνω”

Αυτή είναι μια κοινή τακτική που θα συναντήσετε.
Εάν η άλλη πλευρά δεν μπορεί να σκεφτεί άλλη λύση, μπορεί να καταφύγει σε καθυστέρηση μιας απάντησης λέγοντας “συγνώμη, θα πρέπει να το πω στον προϊστάμενο μου”.

Το πρόβλημα
Η καθυστέρηση της απάντησης σε ένα βασικό ερώτημα μπορεί να μπερδέψει τα πράγματα και να καθυστερήσει τη διαπραγμάτευση στο σύνολό της – και μπορεί επίσης να σας οδηγήσει να αποδεχτείτε άλλα σημεία στο μεσοδιάστημα.

Η λύση
Αρνηθείτε να διαπραγματευτείτε περαιτέρω έως ότου χορηγηθεί άδεια. Εάν πρόκειται για πραγματικό λόγο, αρνηθείτε να καθίσετε με κάποιον που δεν έχει την απαραίτητη εξουσία.

 

Το πάρτε-ή-αφήστε-το

Η διαπραγμάτευση είναι «παζάρι». Ωστόσο, μπορεί να διαπιστώσετε ότι δεν σας προσφέρει κάτι η άλλη πλευρά ή είναι μη διαπραγματεύσιμοι όροι ή τετελεσμένο γεγονός.

Το πρόβλημα
Εάν υπάρχουν πάρα πολλά ζητήματα που δεν μπορούν να συζητηθούν, η διαπραγμάτευση στο σύνολό της θα πάψει να είναι λογική και θα οδηγηθεί σε αδιέξοδο.

Η λύση
Ζητήστε από εκείνους με τους οποίους διαπραγματεύεστε να αποκαλύψουν όλα τους τα θέλω και δίνω εκ των προτέρων.
Πριν ξεκινήσετε, βεβαιωθείτε ότι υπάρχουν αρκετά από τα κύρια σημεία προς συζήτηση. (Απλά προχωρήστε μέχρι να γίνει αποδεκτό αυτό το θεμελιώδες σημείο).

 

Η ψεύτικη παραχώρηση

Η άλλη πλευρά μπορεί να προσπαθήσει να σας δώσει κάτι ως παραχώρηση που δεν είναι … (Για παράδειγμα, προσφέροντας κάτι που δεν κοστίζει τίποτα στον διαπραγματευτή, ή έχει ήδη συμφωνηθεί ή αντιμετωπιστεί με άλλο τρόπο).
Ένας τρόπος με τον οποίο εμφανίζεται συχνά είναι μετά από μια απαίτηση ή μια προσφορά που έχει καθαρά σχεδιαστεί για να σας δελεάσει κάπως

Το πρόβλημα
Πρόκειται για μια ειλικρινά ανέντιμη πράξη και θα βλάψει τη διαπραγματευτική σας θέση εάν δεν την αντιμετωπίσετε αμέσως.

Η λύση
Μείνετε προσεκτικοί και κρατήστε τη συζήτηση εστιασμένη αυστηρά στα θέματα που είναι σχετικά και κατάλληλα. Με αυτόν τον τρόπο δεν θα εξαπατηθείτε από μια ψεύτικη προσφορά.

 

Καλός αστυνομικός / κακός αστυνομικός

Ακριβώς όπως στις ταινίες, οι αντίπαλοί σας μπορεί να κάνουν μια καλή αστυνομική / κακή αστυνομική πράξη για να κερδίσουν περισσότερα από εσάς.

Θα παρατηρήσετε ότι αυτό συμβαίνει εάν δύο από τους διαπραγματευτές φαίνεται να παρουσιάζουν σταθερά πολύ διαφορετικές ιδιοσυγκρασίες καθ’ όλη τη διάρκεια της συζήτησης.

Το πρόβλημα
Αυτή η τακτική είναι κλασική επειδή λειτουργεί. Ο καλός αστυνομικός θα εμφανίζεται ως φίλος σας, μια ευχάριστη εναλλακτική λύση για τον κακό αστυνομικό με τον οποίο συνεργάζεται, αλλά θα καταλήξει να σας κάνει να τους βοηθήσετε και να σας πείσει να το παραδώσετε.

Η λύση
Πείτε ότι έχετε καταλάβει τι συμβαίνει. Πιθανότατα θα εγκαταλείψει την πράξη και θα αρχίσει την ουσιαστική διαπραγμάτευση.

 

Η απόσπαση της προσοχής

Αυτή είναι μια χρονοβόρα στρατηγική για να δοκιμάσετε ακόμη και τον πιο δύσκολο διαπραγματευτή.
Η απόσπαση της προσοχής χρησιμοποιείται συχνά με τη μορφή ενός συγκεκριμένου ατόμου που παρέχει μεγάλο αριθμό μόνο εν μέρει σχετικών πληροφοριών, μετατοπίζοντας την εστίαση από τα πραγματικά ζητήματα.

Το πρόβλημα
Το να ακούς και να αποκρυπτογραφείς ωραία και παραπλανητικά στοιχεία και επιχειρήματα είναι εξαντλητικό. Εάν έγινε καλή παρουσίαση, είναι δύσκολο να το καταλάβεις και είναι δύσκολο να αντισταθμιστεί.

Η λύση
Προσπαθήστε να το καταλάβετε πολύ πριν μεγαλώσει και άλλο η πληροφόρηση. Επιμείνετε ότι η συνομιλία να παραμένει στη θεματολογία και μην φοβάστε να δηλώσετε τον φόβο σας για τακτικές απόσπασης της προσοχής που χρησιμοποιήθηκαν σε προηγούμενες διαπραγματεύσεις ως διέξοδο.

 

Ο κερδοσκόπος

Οι εξωφρενικοί ισχυρισμοί μπορεί να είναι δύσκολο να επαληθευτούν – ή και να διαψευστούν. Αυτή η τακτική σου αποσπά τη προσοχή, με έναν διαπραγματευτή να χρησιμοποιεί ένα θέλω ή μια εκτίμηση (η οποία μπορεί να χρειαστεί μακροχρόνια συζήτηση για να ακυρωθεί) ως κεντρικό επιχείρημα για να υποστήριξη μια προσφορά ή αντιπροσφορά, ή για να δικαιολογήσει μια άρνηση.

Το πρόβλημα
Οι εικασίες και τα θέλω μπορεί να είναι εξαιρετικά πειστικά και συναρπαστικά. Εάν γίνουν αποδεκτά και από τα δύο μέρη, τότε μπορούν να έχουν σημαντική επίδραση στην τελική συμφωνία (ανεξάρτητα από την ακρίβεια τους).

Η λύση
Κάνε προετοιμασία. Βεβαιωθείτε ότι έχετε στη διάθεσή σας όλους τους σημαντικούς αριθμούς και γεγονότα προτού μπείτε στο δωμάτιο. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να εξισορροπήσετε τυχόν ισχυρισμούς με αυτό που θεωρείτε «αλήθεια».
Εάν κάτι δεν μπορεί να επαληθευτεί εύκολα, μπορείτε να ζητήσετε να μείνει εκτός συζήτησης.

 

Η «χαμηλή προσφορά»

Μια παιδική κίνηση, αυτή. Αυτή είναι η πρωταρχική τακτική που πρέπει να αποφύγετε, καθώς είναι πολύ απλή για να πετύχετε και είναι πιο πιθανό να ανταγωνίζεται το άτομο που βρίσκεται απέναντί ​​σας.

Θα ξέρετε ότι έχετε πέσει στα μάτια της άλλης πλευράς όταν ένας διαπραγματευτής κάνει μια προσφορά πολύ χαμηλή για να τη λάβετε υπόψη σοβαρά.

Το πρόβλημα
Βάζοντας χαμηλά το πήχη (με περισσότερους από έναν τρόπους), αυτό το τέχνασμα στρεβλώνει μια συζήτηση για κάτι ποσοτικό, όπως μια τιμή ή ένα χρονικό διάστημα.

Η λύση
Ο καλύτερος τρόπος να το αποφύγετε είναι να εξηγήσετε ευγενικά ότι μια τόσο χαμηλή προσφορά έχει κάνει περισσότερο κακό παρά καλό. Στη συνέχεια, δοκιμάστε και οδηγείστε τη συζήτηση αλλού πριν συνεχίσετε με ένα πιο σοβαρό θέμα.

 

Το σοκ

Εάν διαπραγματεύεστε κάτι σημαντικό για εσάς, όπως ο μισθός σας ή μια σύμβαση, μπορεί να είστε ιδιαίτερα ευαίσθητοι. Οι αντίπαλοι μπορούν να κάνουν μια προσφορά που έχει σχεδιαστεί για να σας σοκάρει και να σας ρίξει μακριά από τα όρια σας.

Αλλά είναι πιθανό να συναντήσετε αυτό το βρώμικο κόλπο και σε άλλες συζητήσεις, ειδικά όταν έχετε εμμονή με τις λεπτομέρειες.

Το πρόβλημα
Μοιάζει πολύ με το «χαμηλή προσφορά» (δείτε το προηγούμενο κόλπο σε αυτήν τη λίστα), μια απίθανη και εκπληκτική προσφορά μπορεί να αποσπάσει την προσοχή και να παραμορφώσει μια συζήτηση. Αλλά θα είστε εκείνοι που θα κινητοποιηθείτε και ενδέχεται να χάσετε την εστίασή σας.

Η λύση
Διατηρήστε την ψυχραιμία σας ανά πάσα στιγμή – και να είστε πάντα προετοιμασμένοι να λάβετε μια περίεργη ή παράξενη προσφορά κάποια στιγμή.
Όταν το κάνετε, εξηγήστε ήρεμα και σοβαρά γιατί δεν λειτουργεί. Στη συνέχεια, επιστρέψτε στη σωστή συζήτηση με ένα διαφορετικό θέμα.

 

Η απόλυτη απειλή

Εάν οι διαπραγματεύσεις θερμανθούν ή οι διακυβεύσεις αυξηθούν πολύ, μπορεί να διαπιστώσετε ότι οι άνθρωποι αρχίζουν να κάνουν απειλές.

Μια απόλυτη απειλή είναι η απόσυρση κάτι που είχε συμφωνηθεί προηγουμένως ή η προσφορά κάτι που έχει σχεδιαστεί για να τιμωρήσει ή να επηρεάσει αρνητικά την άλλη πλευρά στο μέλλον – ίσως ακόμη και σχετικά με ένα άσχετο ζήτημα.

Το πρόβλημα
Οι απειλές διαβρώνουν την εμπιστοσύνη και κάνουν τα πράγματα πιο προσωπικά (και κατά συνέπεια λιγότερο επαγγελματικά). Είναι εκφοβισμός με άλλο όνομα, και ουσιαστικά μειώνουν τις σωστές διαπραγματεύσεις.

Η λύση
Πρέπει να αποφεύγονται και να αντιμετωπίζονται ανά πάσα στιγμή.
Επιμείνετε ότι πρόκειται για διαπραγμάτευση και ότι οτιδήποτε δεν είναι διαπραγματεύσιμο πρέπει να δηλώνεται ως τέτοιο εκ των προτέρων και να μην συνδέεται με όρους.

 

Προσωπική στόχευση

Αυτό είναι ένα ευχάριστο όνομα για το πιο βρώμικο τέχνασμα και την πιο απρόθυμη τακτική όλων.

Η αντίθετη πλευρά μπορεί να προσπαθήσει να σας στοχεύσει προσωπικά. Χτυπώντας σας σε πονεμένο σημείο, ή επειδή στοχεύουν στα συναισθήματά σας, μπορεί να προσπαθήσουν να σας ενοχλήσουν και να σας μειώσουν την αυτοεκτίμηση και την αυτοπεποίθησή σας.

Το πρόβλημα
Εάν αυτό λειτουργήσει, θα μετατρέψει τη διαπραγμάτευση σε παιχνίδι ισχύος, με το προσβεβλημένο μέρος (εσείς) να παραδώσετε τον έλεγχο στον εκφοβιστή (αυτούς).

Η λύση
Προσπαθήστε να αφήσετε τα προσωπικά σας συναισθήματα και συναισθήματα στην πόρτα. Διαπραγμάτευση είναι τις περισσότερες φορές – παράσταση.
Μην επενδύετε υπερβολικά στη συζήτηση – απενεργοποιήστε τις ευαισθησίες σας και σκεφτείτε απόλυτα μόνο ότι αφορά την επιχείρηση.
Εάν τα πράγματα πάνε μακριά, αναφέρεται τη τακτική τους και ενημερώστε τον αντίπαλο για το πώς αισθάνεστε για τις μεθόδους του. Κατά πάσα πιθανότητα θα υποχωρήσουν ή / και θα αλλάξουν τακτική.

 

Η πυρηνική επιλογή

Εάν μια πλευρά απελπιστεί όταν συνειδητοποιήσει ότι δεν παίρνει ό, τι θέλει, μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο να πατήσει το «κόκκινο κουμπί».

Παρουσιάζοντας στο τέλος μιας διαπραγμάτευσης, η πυρηνική επιλογή είναι να εξαναγκάσει μια σημαντική παραχώρηση από την άλλη πλευρά και να απειλήσει να αποκηρύξει τη συμφωνία εάν δεν τηρηθεί.

Αυτό μερικές φορές έρχεται με τη μορφή απειλής να επαναδιαπραγματευτούμε τα πάντα ξανά με βάση μια υπέρτατη προϋπόθεση.

Το πρόβλημα
Αυτό είναι το απόλυτο πάρτε-ή-αφήστε το-καθώς έρχεται ακριβώς στο τέλος της κουβέντας.
“Έχω δώσει πάρα πολλά ήδη, δώσε μου αυτό ή ολόκληρη η συμφωνία έχει τελειώσει!”
Βασικά, μπορεί να καταστρέψει μια διαπραγμάτευση ή να αναγκάσει μια σημαντική αλλαγή σε όσα συμφωνήθηκαν.

Η λύση
Αυτό είναι δύσκολο να το προβλέψεις, καθώς έρχεται στο τέλος.
Εάν συμβεί, αρνηθείτε τέτοιους εξωφρενικούς όρους. Εάν η συμφωνία που διαπραγματευτήκατε ήταν καλή, τότε το άλλο μέρος έχει συμφέρον να επιστρέψει στο τραπέζι μετά από επανεξέταση.

 

Post a Comment