3 είδη πωλητών: Δαυίδ – Κυνηγός – Patriot
Εάν κάποιος εργάζεται σαν πωλητής είναι σίγουρο ότι βρίσκεται σε ένα από τα παρακάτω στάδια:
I. «Δαυίδ»
II. «Κυνηγός»
III. “Patriot”
I. «Δαυίδ»: Ο αρχάριος πωλητής.
– Ξεκινά την καριέρα του με μηδενική εμπειρία και γνώσεις (κι αυτές κυρίως θεωρητικές).
– Δεν συνειδητοποιεί τους λόγους για τους οποίους πέτυχε ή δεν πέτυχε την πώληση.
– Ποσοστό επιτυχίας στην πώληση 5%
Με την πάροδο του χρόνου ο Δαυίδ γίνεται …
II. «Κυνηγός»: Ο πωλητής «παλαιάς σχολής»
a. Ακολουθεί το δόγμα: «ο πελάτης είναι το θήραμα και ο πωλητής o κυνηγός»
b. Η πώλησή του είναι πιεστική και μιλάει περισσότερο από τον πελάτη
c. Ποσοστό επιτυχίας στην πώληση 55%
Είναι στο χέρι κάθε πωλητή – Κυνηγού με τη χρήση της ΓΝΩΣΗΣ να γίνει…
III. “Patriot”: ο πωλητής «κινείται» κατά τη διάρκεια της πώλησης, ανταποκρινόμενος στα «σήματα» που εκπέμπει ο πελάτης
a. Ο πωλητής ΑΚΟΥΕΙ τον πελάτη (ο πελάτης μιλάει περισσότερο από τον πωλητή)
b. Προσαρμόζει τη συμπεριφορά του — κυνηγά «ανάγκες» — δεν πουλάει προϊόντα αλλά υπηρεσίες
c. Ποσοστό επιτυχίας στην πώληση 95%