“5 παγίδες” που πρέπει να αποφύγετε ως διευθυντής πωλήσεων το 2023

“5 παγίδες” που πρέπει να αποφύγετε ως διευθυντής πωλήσεων το 2023

Μία από τις πρώτες διπλές επισκέψεις σε πελάτες σα νεαρός διευθυντής πωλήσεων ήταν για την υποστήριξη ενός πωλητή — με έναν πελάτη που δεν είχα γνωρίσει πριν. Πριν από την επίσκεψη, είχαμε κάνει πολλές τεχνικές εργασίες για την εταιρεία του πελάτη, βελτιώνοντας ουσιαστικά τις υπηρεσίες του.

Ωστόσο, ως προμηθευτής που προσφέρει σημαντικές τεχνικές υπηρεσίες, η τιμή του προϊόντος μας δεν ήταν ακριβώς φθηνή. Ως αποτέλεσμα, ο πελάτης είχε ερευνήσει και άλλους προμηθευτές — και καθώς καθίσαμε για τη συνάντηση, μας είπε ότι μπορούσε να αγοράσει το ίδιο προϊόν στη μισή τιμή.

Η απάντησή μου συντόμευσε τη σύσκεψη σε τρία λεπτά και άφησε άφωνους τον πωλητή μου και τον προσεχώς πρώην πελάτη — Τον συγχαίρω για τη νέα πηγή προμήθειας, του είπα ότι δεν θα αλλάξουμε την τιμή μας, σηκώθηκα όρθιος και έφυγα. Σήμερα μπορώ να σκεφτώ πώς χειρίστηκα «λάθος» την κατάσταση.

Η «κακή» εμπειρία ήταν όμως απίστευτα πολύτιμη. Μου δίδαξε μερικά βασικά μαθήματα που εξακολουθώ να εφαρμόζω σήμερα — ρίχνοντας φως σε πέντε από τις κύριες παγίδες στις οποίες πέφτουν αρκετοί διευθυντές πωλήσεων. 

5 παγίδες που πρέπει να αποφύγετε ως διευθυντής πωλήσεων

1. Παρουσίαση χωρίς «προετοιμασία»

Νόμιζα ότι ήμουν έτοιμος για τη συνάντηση που μόλις περιέγραψα. Γνώριζα το ιστορικό αγορών του υποψήφιου πελάτη και την τεχνική υποστήριξη που τους είχαμε παράσχει. Ήξερα μάλιστα ότι υπήρχε ανταγωνισμός που χτυπούσε την πόρτα. Αλλά ο πωλητής μου και εγώ δεν είχαμε συζητήσει διεξοδικά τα σενάρια που μπορεί να συναντήσουμε και πώς να ανταποκριθούμε σε αυτά εκ των προτέρων — εξ ου και η «αρνητική» αντίδρασή μου στη συνάντηση.

Ήταν ένα πολύτιμο μάθημα για τη σημασία της καλής προετοιμασίας. Κάνετε ένα βήμα πίσω και ρωτήστε τον εαυτό σας πώς μπορείτε να προετοιμαστείτε καλύτερα, όχι μόνο σας επιτρέπει να σημειώσετε πρόοδο αλλά και μειώνει το άγχος. Εάν μπορείτε να οραματιστείτε πώς πρόκειται να πετύχετε κάτι εκ των προτέρων, το έργο γίνεται πιο εύκολο.

Από την άλλη πλευρά, το να με πιάνουν απροετοίμαστο οδηγεί σε ασταθείς αποφάσεις — όπως αυτή που πήρα. Ακόμη και με μεγάλη εμπειρία, τίποτα δεν ξεπερνά τη καλή προετοιμασία.

2. Παίρνοντας τον εαυτό σας πολύ σοβαρά

Το να νιώθεις το βάρος του κόσμου στους ώμους σου είναι περιττό, γιατί σε αγχώνει και κάνει τη δουλειά σου πιο δύσκολη. Ζητείστε χρόνο για να συμβουλευτείτε άλλους. Ως νέος, άπειρος, διευθυντής πωλήσεων για πρώτη φορά, ένιωθα δυνατός — είχα εξουσία λήψης αποφάσεων και ήμουν ενθουσιασμένος που έπαιρνα πρωτοβουλίες.

Η αληθινή ηγεσία φαίνεται συχνά μοναχική, αλλά δεν χρειάζεται να είναι έτσι. Κρατάτε πάντα τον εγωισμό σας μακριά, μην παίρνετε τον εαυτό σας τόσο στα σοβαρά και ζητήστε βοήθεια όταν τη χρειάζεστε. Συμβουλευτείτε και ζητήστε τη γνώμη ειδικών που είναι στην ομάδα σας — ακόμα κι αν παίρνετε την τελική απόφαση και το όνομά σας σχετίζεται με το αποτέλεσμα. 

Είναι το σημάδι ενός αληθινού ηγέτη.

3. Παραιτούμεθα πολύ εύκολα

Το να απομακρυνθείτε από μια απογοητευτική κατάσταση ή έναν φαινομενικά παράλογο πελάτη, όπως το έκανα, μπορεί να αισθάνεστε καλά αυτή τη στιγμή – αλλά μακροπρόθεσμα, θέλετε πάντα να έχετε μια πόρτα ανοιχτή για περισσότερη συζήτηση. Θυμηθείτε, η Ρώμη δεν χτίστηκε σε μια μέρα. Σπάνια υπάρχει ανάγκη για μια απόφαση επί τόπου.

Επιμονή είναι να έχεις ένα σχέδιο και να το δουλεύεις ακόμα και όταν δεν βλέπεις άμεσα αποτελέσματα — είναι μια σταθερή προσπάθεια που διατηρείται σε τακτική βάση. Ο Calvin Coolidge είπε, «Τίποτα στον κόσμο δεν μπορεί να πάρει τη θέση της επιμονής. Το ταλέντο δεν θα το κάνει, τίποτα δεν είναι πιο κοινό από τους αποτυχημένους άνδρες με ταλέντο.»

Η επιμονή είναι ένα χαρακτηριστικό που υποτιμάται όταν πρόκειται για πωλήσεις. Πάρα πολλοί πωλητές αναζητούν το επόμενο γυαλιστερό πράγμα — πιστεύουν ότι ένας νεότερος υποψήφιος πελάτης είναι καλύτερος από έναν παλαιότερο. Αντί να δείχνουν επιμονή, οι περισσότεροι πωλητές προχωρούν αναζητώντας κάτι που είναι φαινομενικά ευκολότερο ή καλύτερο.

4. Λέγοντας «Ποτέ ή Όχι ή Δεν»

Θα έπρεπε να είχα αγνοήσει τον θυμό, την απογοήτευση και την περηφάνια μου για το προϊόν και την υπηρεσία μας προτού απλώς αποχωρήσω από αυτόν τον πελάτη. Όταν το έκανα αυτό, ουσιαστικά είπα «ποτέ». Και ξεκάθαρα, δεν έπρεπε να το πω — γιατί οι άνθρωποι και στις δύο πλευρές του τραπεζιού μπορούν να αλλάξουν γνώμη.

Δεν ξέρουμε τι επιφυλάσσει το μέλλον. Οι άνθρωποι λένε «ποτέ» για πολλούς λόγους και συχνά είναι λογικό να κάνουμε ένα βήμα πίσω και να σκεφτούμε τι πραγματικά λέγεται. Η λέξη «ποτέ» είναι αρνητική και μόνιμη — και η αποφυγή της αντιπροσωπεύει συχνά μια νικηφόρα στάση, παίζοντας σκληρά ακόμα και όταν χάνεις πολύ.

Πρέπει να έχετε κατά νου ότι ο κόσμος δεν είναι μαύρος ή άσπρος και αυτή η αρχή ισχύει για τις πωλήσεις. Οι διευθυντές πωλήσεων συχνά σκέφτονται καταστάσεις συμφωνίας ή μη συμφωνίας σε αυτό το πλαίσιο, ενώ στην πραγματικότητα, η διαδικασία για να φτάσετε σε αυτό το σημείο έρχεται σε όλες τις αποχρώσεις του γκρι — που χαρακτηρίζεται από διαπραγμάτευση και συμβιβασμό.

Ο συμβιβασμός είναι πάντα μια επιλογή όταν υπάρχει μια σταθερή πίτα που πρέπει να χωριστεί, και ό,τι παίρνει η μία πλευρά, η άλλη πλευρά χάνει. Για παράδειγμα, θα μπορούσαμε να είχαμε μειώσει την τεχνική μας υποστήριξη για τον πελάτη σε συνδυασμό με ή σε αντάλλαγμα μειωμένη τιμή.

Επίσης, μια διαδικασία πώλησης δεν είναι μια ενιαία διαδικασία. Η αγορά κάθε υποψήφιου πελάτη είναι διαφορετική, καθορίζεται από το ενδιαφέρον για διαφορετικά προϊόντα και υπηρεσίες — μαζί με διαφορετικά προσωπικά κίνητρα.

Η υιοθέτηση μιας διαδικασίας πωλήσεων που αλλάζει σε πραγματικό χρόνο με τη φύση μιας ευκαιρίας σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε τις πραγματικές ανάγκες του αγοραστή, επιτρέποντάς σας να καθοδηγήσετε τον υποψήφιο προς τη σωστή κατεύθυνση προς την απόφαση αγοράς.

5. Πέφτοντας στην «Παγίδα του Χρόνου»

Πήρα τη σχέση πελάτη από τον πωλητή μου όταν αποχώρησα από αυτήν τη διαπραγμάτευση. Σήμερα, καταλαβαίνω πόσο επιζήμιο ήταν αυτό για αυτούς και τις σχέσεις τους στην αγορά. Τότε, ένιωθα ότι ήταν ένας ευκολότερος και πιο γρήγορος τρόπος να χειριστώ την κατάσταση — έπεσα στην «παγίδα του χρόνου».

Μπορεί να συμβεί σε έναν διευθυντή με τον ίδιο τρόπο που συμβαίνει σε έναν γονέα, ένα μεγαλύτερο αδερφό ή ένα πιο έμπειρο μέλος της ομάδας. Φαίνεται σαν μια γρήγορη λύση και μπορεί να νιώθετε ότι το κάνετε για να προωθήσετε μια κατάσταση ή να επιλύσετε ένα πρόβλημα. Αλλά η «παγίδα του χρόνου» τείνει να έχει κάποιες πολύ πραγματικές μακροπρόθεσμες συνέπειες. Ως διευθυντής πωλήσεων, το να λέτε «θα το κάνω γρήγορα για σένα» υπονομεύει την εξουσία ενός πωλητή, απαγορεύει την ανάπτυξη και τη μάθησή του και μπορεί να τον αφήσει αποθαρρυνμένο.

Πάνω από δύο δεκαετίες αργότερα, εξακολουθώ να σκέφτομαι αυτό το περιστατικό, και μέχρι σήμερα, παραμένει μια μεγάλη μαθησιακή εμπειρία. Και παρόλο που τα μαθήματα που μου δίδαξε δεν έμειναν αμέσως (έχω επαναλάβει πολλά από αυτά τα λάθη εδώ και εκεί από τότε) δημιούργησε μια συνειδητοποίηση για να αναγνωρίσω και να αποφύγω καλύτερα αυτές τις παγίδες – με κάνοντάς με πιο αποτελεσματικό, προσαρμόσιμο διευθυντή πωλήσεων .