Για την επιτυχημένη αντιμετώπιση των αντιρρήσεων ακολουθήστε τους εξής κανόνες:

1. Να αναγνωρίσετε «ανοιχτά» τις αντιρρήσεις για να μπορέσετε να καταλάβετε και αυτά που εκφράζονται ευθέως και τα υπονοούμενα.
2. Να επαναδιατυπώνετε/παραφράζετε τις αντιρρήσεις και να ρωτάτε εάν καταλάβατε σωστά.
3. Να ακούτε προσεκτικά και να μην τις παίρνετε προσωπικά.
4. Να αποφασίζετε από νωρίς εάν το έπαθλο της νίκης είναι να επιβληθείτε στη συζήτηση ή το κλείσιμο της πώλησης.
5. Να κατανοήσετε ότι συνήθως, δεν μπορούμε να αλλάξουμε τη γνώμη των ανθρώπων με το να τους «μιλάμε» αλλά με το να τους «ακούμε» και πολλοί άνθρωποι είναι πρόθυμοι να αλλάξουν γνώμη εάν πιστέψουν ότι πραγματικά προσπαθούμε να τους καταλάβουμε.
6. Να χρησιμοποιείτε τη μέθοδο 3Α, «Αισθάνεστε – Αισθάνθηκαν – Ανακάλυψαν», με τη χρήση των εξής φράσεων:
   • «Καταλαβαίνω πώς αισθάνεστε!»
   • «Κι άλλοι έχουν αισθανθεί το ίδιο μ’ εσάς!»
   • «Μέχρι που ανακάλυψαν ότι …»

Στη συνέχεια χρησιμοποιήστε τις εμπειρίες σας από άλλους πελάτες που τους βοηθήσατε να ανακαλύψουν πράγματα που αφορούσαν την επιφυλακτικότητά τους και στη συνέχεια πήραν την τελική τους απόφαση (να επιλέξουν τη λύση που προτείνετε και στον συγκεκριμένο πελάτη).

Η επιχειρηματολογία σας ικανοποιεί τον πελάτη σας στον βαθμό που υπερβαίνει τις προσδοκίες του από το προϊόν σας ή δεν τον ικανοποιεί εάν οι προσδοκίες του παραμένουν μεγαλύτερες. Εάν η ικανοποίηση του πελάτη σας από την απάντησή σας είναι μεγαλύτερη από τις προσδοκίες του, το συναίσθημα είναι θετικό και η αντίρρηση ξεπερνιέται! Συναίσθημα = Ικανοποίηση – Προσδοκίες.