6 συμβουλές για Διευθυντές Πωλήσεων ώστε να γίνουν πιο αποτελεσματικοί

6 συμβουλές για Διευθυντές Πωλήσεων ώστε να γίνουν πιο αποτελεσματικοί

Τι σημαίνει για εσάς αντοχή; Μερικές έννοιες πιθανώς να σας έρχονται στο μυαλό όταν ακούτε τη λέξη – έννοιες όπως η σκληρότητα, η ικανότητα ανάκαμψης από τους αγώνες, η ευελιξία και η αδάμαστη νοοτροπία. Και βέβαια σας ενδιαφέρει η αντοχή / ανθεκτικότητα αλλά σας ενδιαφέρει και το πώς να καθοδηγήσετε τους προϊσταμένους πωλήσεων να ενσωματώσουν αυτά τα χαρακτηριστικά.

Οι πωλήσεις είναι μια σκληρή δουλειά. Κάθε πωλητής που είναι στο παιχνίδι για περισσότερα από 2 χρόνια γνωρίζει ότι αυτό είναι αλήθεια. Είναι γεμάτο με απορρίψεις και προκλήσεις. Η ανθεκτικότητα είναι ένα ζωτικό χαρακτηριστικό όχι μόνο για τους προϊσταμένους σας αλλά και για κάθε πωλητή στον οργανισμό σας.

6 κορυφαίες συμβουλές για την καθοδήγηση των προϊσταμένων πωλήσεων ώστε να γίνουν αποτελεσματικοί και αποδοτικοί διευθυντές πωλήσεων που θα δημιουργήσουν μια κουλτούρα ανθεκτικότητας στον οργανισμό σας.

Η σημασία της καθοδήγησης ηγετών πωλήσεων

Ας ξεκινήσουμε περιγράφοντας τις σημαντικές διαφορές μεταξύ της καθοδήγησης πωλήσεων και της εκπαίδευσης πωλήσεων. Ενώ και τα δύο είναι σημαντικά κομμάτια του παζλ ανάπτυξης πωλήσεων, είναι διαφορετικά μεταξύ τους.

Όταν εκπαιδεύουμε προϊσταμένους  πωλήσεων, τους παρέχουμε τις στρατηγικές, τις τακτικές και τα πλαίσια για να επιτύχουν σε έναν από τους πιο απαιτητικούς ρόλους στην επιχείρηση. Η καθοδήγηση των ηγετών πωλήσεων έχει να κάνει με το να τους βοηθάμε να είναι πιο αποτελεσματικοί ατομικά. Τις περισσότερες φορές, τα θέματα αφορούν τον τρόπο επικοινωνίας με τις ομάδες τους και την οικοδόμηση της κουλτούρας που διασφαλίζει ότι παράγουν αποτελέσματα.

Το Coaching είναι απαραίτητο για όποιον επιθυμεί να γίνει πιο αποτελεσματικός και να βελτιώσει την απόδοσή του. Επειδή το coaching είναι μια διαδικασία που διερευνά τις πεποιθήσεις και τις συμπεριφορές που είναι αναποτελεσματικές, ένας προπονητής μπορεί να προσφέρει μια συνομιλία που προκαλεί την πρόκληση και βοηθά το άτομο που καθοδηγείται να εντοπίσει νέες πεποιθήσεις και συμπεριφορές.

Ωστόσο, πολλοί προϊστάμενοι πωλήσεων αντιστέκονται ενεργά στην καθοδήγηση πωλήσεων. Παρόλο που όλοι χρειάζονται καθοδήγηση και οι πωλητές ζητούν περισσότερη καθοδήγηση, οι περισσότεροι ηγέτες πωλήσεων κάνουν το λάθος να αφιερώνουν χρόνο σε εσωτερικά ζητήματα που τους κάνουν να πιστεύουν ότι δεν έχουν χρόνο να προπονήσουν τις ομάδες τους. Αυτό δεν είναι αλήθεια, είναι απλά θέμα προτεραιοτήτων. Δεν υπάρχει τίποτα πιο σημαντικό από την αποτελεσματικότητα του δυναμικού πωλήσεων, ατομικά και συλλογικά. Το Coaching είναι ένα κρίσιμο εργαλείο για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων.

Συμβουλές για το Διευθυντή Πωλήσεων

1. Περιγράψτε τη Διαδικασία Διαχείρισης Πελατολογίου και Πελατών

Για να μπορέσετε να προπονήσετε με επιτυχία, πρέπει να διαμορφώσετε προσδοκίες για το πώς πιστεύετε ότι είναι μια «καλή» διαδικασία διαχείρισης Πελατολογίου και Πελατών. Ακολουθώντας αυτήν τη συμβουλή θα βοηθήσετε τους διευθυντές σας να αναγνωρίσουν τα κενά γνώσης και δεξιοτήτων και να κατανοήσουν σε τι πρέπει να εργαστούν για να είναι επιτυχημένοι.

Το Coaching γενικά γίνεται σε ατομική βάση. Ως αποτέλεσμα, θα χρειαστείτε μια αυτοαξιολόγηση για να βοηθήσετε τους προϊσταμένους και τους διευθυντές σας να εντοπίσουν τους τομείς που πιστεύουν ότι θέλουν να βελτιώσουν. Ωστόσο, η φύση της καθοδήγησης συχνά εμφανίζει πρόσθετους τομείς βελτίωσης που προηγουμένως ήταν άγνωστοι στο άτομο που καθοδηγείται. Η επιτυχία στο coaching είναι οι αλλαγές συμπεριφοράς που παράγουν καλύτερα αποτελέσματα.

2. Προσαρμόστε διαφορετικά σχέδια καθοδήγησης για κάθε μέλος της ομάδας

Το Coaching δεν πρέπει ποτέ να είναι ενιαίο για όλους. Εάν χρειάζεστε ολόκληρη τη διαχείριση πωλήσεών σας να υιοθετήσει μια νέα ικανότητα, αυτό επιτυγχάνεται καλύτερα με την εκπαίδευση.

Επειδή διαφορετικοί διευθυντές πωλήσεων έχουν διαφορετικές προκλήσεις σε διαφορετικές χρονικές στιγμές και επειδή η καθοδήγηση είναι προσωπική, κάθε διευθυντής πωλήσεων πρέπει να κάνει την ατομική δουλειά για να αλλάξει και να αναπτυχθεί μόνος του, τον οποίο η καθοδήγηση παρέχει τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.

Οι καλοί προϊστάμενοι χρειάζονται εξατομικευμένη καθοδήγηση. Ένας ηγέτης  θα έχει συχνά πολλά ζητήματα και προκλήσεις. Το Coaching μπορεί να βοηθήσει τον ηγέτη να επιβραδύνει αρκετά για να ρίξει μια πιο αντικειμενική ματιά και να εξερευνήσει τις αλλαγές στο πιο ασφαλές περιβάλλον. 

Ανθεκτικότητα σημαίνει ότι ξεπερνάτε τα αρνητικά αποτελέσματα αντί να απογοητεύεστε ή να παραλύετε.

Πώς μπορείτε να φτιάξετε ένα πλάνο καθοδήγησης για κάθε άτομο; Θα χρησιμοποιήσετε διαφορετικές προσεγγίσεις για διαφορετικές ανάγκες.  Δεδομένου ότι κάθε ηγέτης έχει τις δικές του προκλήσεις, μια γενική προσέγγιση δεν θα παράγει τα καλύτερα αποτελέσματα.

3. Εστίαση στην οικοδόμηση ηγετικών χαρακτηριστικών

Οι μηχανισμοί της ηγεσίας πωλήσεων είναι πιο εύκολο να ενεργοποιηθούν από τα soft skills. Αλλά οι ήπιες δεξιότητες αποτελούν συχνά εμπόδιο για τους πωλητές και τους διευθυντές πωλήσεων.

Η διδασκαλία της επικοινωνίας και των δεξιοτήτων να λογοδοτούν οι άνθρωποι χρησιμοποιώντας ανθρώπινες συνέπειες παρέχει καλύτερες σχέσεις και καλύτερα αποτελέσματα. Το Coaching σε αυτούς τους τομείς βελτιώνει τα αποτελέσματα.

Μερικά από τα κορυφαία χαρακτηριστικά ηγεσίας που κάθε ηγέτης πωλήσεων πρέπει να επικεντρωθεί στην οικοδόμηση περιλαμβάνουν την εμπειρία που μπορεί να μεταφέρει, την ικανότητα να λειτουργεί ως πρότυπο για πεποιθήσεις και συμπεριφορές και εστίαση στους ανθρώπους και ένα όραμα για το μέλλον. Οι ηγέτες πρέπει επίσης να είναι άριστοι επικοινωνιακοί και δάσκαλοι. Θα πρέπει να επιδιώκουν μια γενναιόδωρη νοοτροπία με γνώμονα τις αξίες και να κατανοούν τη σημασία της οικοδόμησης ηγετών από κάτω τους.

Ο καλύτερος τρόπος για να αναπτύξετε αυτές τις ικανότητες είναι να ξεκινήσετε με έναν coach και να τις αντιμετωπίσετε μία προς μία με την πάροδο του χρόνου, δίνοντάς τους προτεραιότητα ανάλογα με τον αντίκτυπό τους στην απόδοση του ηγέτη

4. Καθορίστε προτεραιότητες από κοινού

Δεν μπορείτε να έχετε ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα καθοδήγησης χωρίς πρώτα να καθορίσετε προτεραιότητες. Τι θέλετε να καταφέρετε πρώτα με τις προπονητικές σας προσπάθειες;

Η πρώτη σας προτεραιότητα είναι να αποκαλύψετε το κύριο εμπόδιο που εμποδίζει καλύτερα αποτελέσματα. Ένας καλός προπονητής το κάνει αυτό με έναν από τους δύο τρόπους, εκμαιεύοντας το εμπόδιο ή ευαισθητοποιώντας ένα εμπόδιο που δεν έχει αναγνωρίσει ακόμη το άτομο που εκπαιδεύεται.

Συναντηθείτε με τους παρισταμένους σας ένας προς έναν για να καθορίσετε προτεραιότητες. Μπορεί να θέλετε να ζητήσετε τη συμβολή τους σε αυτό το σημείο της διαδικασίας. Ωστόσο, είναι συχνά καλύτερο να επιτρέψετε στον προπονητή να βοηθήσει στον εντοπισμό του πραγματικού προβλήματος ή προβλήματος, κάτι που ο επικεφαλής πωλήσεων μπορεί να αγνοεί.

5. Εστίαση σε κάθε επίπεδο ηγεσίας

Πρέπει να δημιουργήσετε ηγέτες σε κάθε επίπεδο του οργανισμού σας. Η αύξηση των συναισθημάτων δέσμευσης και ηγεσίας σε κάθε επίπεδο θα ελαφρύνει το φορτίο της ανώτερης διοίκησης.

Ένας προϊστάμενος που θέλει να βελτιώσει τα αποτελέσματά του πρέπει να αναγνωρίσει ότι όσο καλύτεροι και αποτελεσματικότεροι είναι οι διευθυντές πωλήσεών του, τόσο μεγαλύτερα είναι τα αποτελέσματά τους. Ανεξάρτητα από το πόσο καιρό ή λίγο καιρό ένας διευθυντής πωλήσεων είναι στο ρόλο του, υπάρχουν πάντα τομείς όπου μπορούν να βελτιωθούν. Με αυτόν τον τρόπο βελτιώνουν την απόδοση της ομάδας τους.

Όταν προπονείτε σε όλα τα επίπεδα, δημιουργείτε επίσης ανθεκτικότητα στα μέλη της ομάδας σας και στον οργανισμό σας δημιουργώντας μια σειρά μελλοντικών ηγετών στην ομάδα πωλήσεών σας. Οι οργανισμοί πωλήσεων με τις καλύτερες επιδόσεις είναι αυτοί με τους καλύτερους ηγέτες.

Δεν είστε σίγουροι για το πώς να βρείτε τους καλύτερους υποψήφιους για διευθυντές πωλήσεων στις τάξεις σας; Μπορεί να είναι δύσκολο να τα αναγνωρίσουμε. Αναζητάτε κάποιον που έχει ήδη πολλά από τα χαρακτηριστικά ενός ηγέτη. Παρόλο που η εμπειρία στις πωλήσεις είναι απαραίτητη, ο ηγέτης δεν θα πουλά απευθείας, επομένως η επιλογή του κορυφαίου πωλητή σας δεν είναι πάντα το καλύτερο παιχνίδι.

6. Πρώτα οι άνθρωποι, μετά τα «νούμερα»

Ο στόχος του coaching είναι να βοηθήσει τα άτομα να βελτιώσουν την απόδοση και τα αποτελέσματά τους. Οι άνθρωποι πρέπει να είναι πάντα η πρώτη σας προτεραιότητα.

Η εξαιρετική προπονητική υπερβαίνει τις συγκεκριμένες ευκαιρίες. Εξερευνήστε πρότυπα και δείξτε στους διευθυντές πώς οι συμπεριφορές, οι πρακτικές και τα χαρακτηριστικά τους επηρεάζουν τους πωλητές της ομάδας τους.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα: Ένας διευθυντής πωλήσεων προγραμμάτισε συναντήσεις ομάδας και κατέληξε να τις ακυρώνει κάθε εβδομάδα για να εργαστεί σε εσωτερικές εργασίες και καθήκοντα, αγνοώντας τις ανάγκες της ομάδας του. Τελικά, η ομάδα του άρχισε να χάνει συναντήσεις και έχασε την εμπιστοσύνη της ομάδας του. Το Coaching αντιμετωπίζει καλύτερα αυτό το ζήτημα, ενώ η στρατηγική συμφωνίας μπορεί να παραδοθεί σε διαφορετική μορφή.

Εστιάστε στο coaching στη δημιουργία ανθεκτικών προσωπικοτήτων και ισχυρών ομαδικών σχέσεων. Η ταχύτητα της ομάδας είναι η ταχύτητα του αρχηγού. Ο αρχηγός δίνει το παράδειγμα για τις ομάδες τους. Αν είναι υπερφορτωμένοι, η ομάδα τους θα κατακλυστεί. Ένας ήρεμος, αποτελεσματικός ηγέτης που δεν πτοείται από τα γεγονότα ή το περιβάλλον θα έχει μια ομάδα που θα διαμορφώσει την ίδια νοοτροπία.

Τα πιο σημαντικά αποτελέσματα του coaching αποτελούνται κυρίως από ανθρώπινα αποτελέσματα, συμπεριλαμβανομένης της επικοινωνίας, της νοοτροπίας και των πεποιθήσεων, των σχέσεων και της αλλαγής που ξεκινά πάντα από τους ηγέτες.

Ακολουθώντας τις συμβουλές που έχω παραθέσει σε αυτήν την ανάρτηση, θα μπορείτε να καθοδηγήσετε τους ηγέτες πωλήσεών σας ώστε να γίνουν ανθεκτικοί, αποτελεσματικοί διευθυντές και επαγγελματίες πωλήσεων που μπορούν να βοηθήσουν τον οργανισμό σας να κλείσει καλύτερα ποσοστά και υψηλότερα έσοδα.

Αλλά οι συμβουλές από μόνες τους δεν αρκούν. Πρέπει να ακολουθήσετε ένα αποδεδειγμένο πρόγραμμα για να βελτιώσετε τις ηγετικές δεξιότητες των διευθυντών σας για να λάβετε τα μέγιστα αποτελέσματα από τις προσπάθειές σας ως προπονητική.

Για να μάθετε πώς μπορείτε να επιταχύνετε τις πωλήσεις σας και να βοηθήσετε τους ηγέτες σας να καθοδηγήσουν τους πωλητές σας να εξαλείψουν τον φόβο και την τριβή από τις διαδικασίες πωλήσεών τους, λάβετε μέρος σε ένα από τα σεμινάρια μου!