Το στάδιο αυτό είναι το ζητούμενο, είναι ένα από τα πιο ουσιαστικά στη διαδικασία της πώλησης, αποτελεί την πεμπτουσία της πώλησης. Είναι το μέτρο της επιτυχίας της, το στάδιο που δείχνει πόσο σωστά έγιναν όλα τα προηγούμενα!

Δείχνει πόσο σωστά ο πωλητής έχει εντοπίσει και σε ποιο βαθμό έχει ικανοποιήσει τις ανάγκες του πελάτη του. Και είναι το στάδιο στο οποίο θέλει να φτάσει ο πωλητής, από την πρώτη κιόλας στιγμή, από το στάδιο της προετοιμασίας για την πώληση. Μην μου κρύβεστε, αυτό δεν σκέφτεστε κι εσείς παρά τα όσα σας είπα μέχρι τώρα περί ψυχραιμίας ή προετοιμασίας; Σας δικαιολογώ, εν μέρει, δεν διαθέτετε ακόμη την απαραίτητη ψυχραιμία. Αλλά, μη βιάζεστε ακόμη και σ΄ αυτό το στάδιο πρέπει να γίνουν πράγματα.

Σημειώστε στο ημερολόγιο αξιολόγησης της πώλησης ως επιτυχημένο το στάδιο κλεισίματος εάν:

1. Οι ενδοιασμοί των πελατών έχουν αντιμετωπιστεί με επιτυχία.
2. Οι πελάτες κατανοούν ότι τα οφέλη του προϊόντος σας είναι ανώτερα του όποιου κόστους.
3. Οι πελάτες θέλουν αυτό που προσφέρετε και είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για να το αποκτήσουν.
4. Οι πελάτες είναι έτοιμοι να κάνουν την κατάλληλη κίνηση για την ολοκλήρωση της συναλλαγής.

Με το κλείσιμο της συμφωνίας ο πωλητής:

• Προσφέρει μια ξεκάθαρη επιλογή στον πελάτη
• Καθοδηγεί τον πελάτη να πάρει μια απόφαση
• Προτείνει στον πελάτη το επόμενο βήμα.
• Σιωπά όταν χρειάζεται!

Παραδόξως (αλλά έχει εξήγηση!) πολλοί πωλητές διστάζουν να κάνουν το τελευταίο βήμα προς το κλείσιμο. Και οι λόγοι:

• Ο φόβος της απόρριψης (αν ο πελάτης πει «όχι»;)
• Μπορεί να φανούν πιεστικοί στον πελάτη.
• Με το κλείσιμο θα ολοκληρωθεί η επικοινωνία με τον πελάτη.
• Μπορεί ή να κλείσει η πώληση ή όλα μπορεί να χαθούν!

Ειδικά ο τελευταίος λόγος χαρακτηρίζει τους περισσότερους από τους πωλητές που διστάζουν να κλείσουν. Διστάζουν γιατί φοβούνται το κλείσιμο είναι το στάδιο που οδηγεί στα πάντα ή στο τίποτα, γιατί θεωρούν ότι η πώληση γίνεται (ή δεν γίνεται) στο κλείσιμο. Αλλά, στην πραγματικότητα, ο πωλητής που διστάζει να κλείσει την πώληση ρισκάρει να τη χάσει οριστικά.

Ο καλός πωλητής θυμάται ότι «δεν πουλάει στο κλείσιμο, αντιθέτως κλείνει όταν έχει ήδη πουλήσει!». Δηλαδή, το στάδιο αυτό είναι απλώς η αξιολόγηση των προηγούμενων σταδίων. Άρα δεν έχει λόγους να φοβάται αυτό το στάδιο, παρά μόνον εάν πιστεύει ή έχει ενδείξεις ότι κάτι δεν έγινε σωστά στα προηγούμενα στάδια. Επίσης, να θυμάστε ότι η αυτή η «σχέση» με τον πελάτη που έχει ως αίτιο και στόχο μια συγκεκριμένη πώληση, άρα συγκεκριμένο λόγο «ύπαρξης» δεν μπορεί να διαρκεί για πάντα! Και κάποια στιγμή πρέπει και οι δύο να απογαλακτισθείτε, ο πελάτης να στερηθεί τον «φίλο» του και ο πωλητής τον λόγο που τον κάνει να «αισθάνεται» πωλητής. Αναλογιστείτε τη σχέση παιδιού-μητέρας, τις δυσκολίες αποχωρισμού την πρώτη ημέρα στο σχολείο που η μητέρα πρέπει να χάσει το συνεχές αντικείμενο φροντίδας της και το παιδί να φύγει από την ασφάλεια του σπιτιού, την αποφοίτηση από το πανεπιστήμιο, τη στιγμή που ο φοιτητής πρέπει να βγει στον πραγματικό κόσμο, τον γάμο ή τη συμβίωση, τη στιγμή που οι γονείς πρέπει να αποχωριστούν αυτόν που ανέθρεψαν με φροντίδα και θυσίες και ο ενήλικας-παιδί πρέπει να αποχωριστεί το σπίτι-όλα έτοιμα και να αναλάβει ευθύνες. Όμως το στάδιο του αποχωρισμού είναι αυτό που αποδεικνύει ή όχι πόσο καλά τα πήγαμε στα προηγούμενα στάδια, τι είδους γονείς ή παιδιά υπήρξαμε, τι είδους ανατροφή πήραμε ή δώσαμε, τι δυνάμεις έχουμε συσσωρεύσει ή χάσει για το μέλλον.

Το στάδιο του κλεισίματος είναι από μόνο του μια διαδικασία για τον καλό πωλητή, η οποία αποτελείται από 3 φάσεις:

1. Καθορισμός στόχου. Πριν ακόμα από την επαφή με τον πελάτη, ο πωλητής έχει φροντίσει να καθορίσει έναν M.A.R.T.E.R. στόχο, όπως είπαμε και στην αρχή της ενότητας.
2. Έλεγχος και ανατροφοδότηση (feedback). Από το στάδιο της προσέγγισης μέχρι και το στάδιο του χειρισμού των αντιρρήσεων, ο καλός πωλητής (Patriot ή Key Account Manager) χρησιμοποιεί ερωτήσεις ελέγχου προς τον πελάτη και ζητά ανατροφοδότηση γι’ αυτά που προσφέρει. Θέλει να εξασφαλίσει τα απαιτούμενα στοιχεία, να εκτιμήσει τη θέση του, να κάνει τυχόν απαραίτητες προσαρμογές, να καταλήξει στη συγκεκριμένη ενέργεια που θα ζητήσει ή, εάν χρειαστεί, ακόμα και να επαναπροσδιορίσει τον στόχο του και φυσικά να καταγράψει τα πάντα στο ημερολόγιο αξιολόγησης/καταγραφής συμβάντων πωλήσεων.
3. Κλείσιμο με μια συγκεκριμένη ενέργεια. Το «δυνατό» κλείσιμο είναι απαραίτητο γιατί επισφραγίζει την πώληση. Μπορεί να έχει τη μορφή μιας παραγγελίας που επιδιώκει ο πωλητής ή κάποιας άλλης συγκεκριμένης ενέργειας που συμφωνείται με τον πελάτη, προκειμένου να διατηρηθεί η ορμή της επαφής με τον πελάτη. Ο πελάτης «κατευθύνεται» από τον πωλητή στη λήψη της απόφασης.

Οι καλοί πωλητές θέλουν πάντοτε να φτάσουν στο κλείσιμο και αισθάνονται μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση επειδή το προσεγγίζουν με τις 3 φάσεις που προανέφερα.