Checklist και σχέδιο βελτίωσης των πωλητών σας
Check list και σχέδιο βελτίωσης του πωλητή σας. (ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ)
Η διαχείριση ενός πωλητή με χαμηλή απόδοση είναι μια από τις πιο απαιτητικές ευθύνες ενός διευθυντή πρώτης γραμμής. Προσλάβατε αυτό το άτομο με υψηλές προσδοκίες και ήσασταν ενθουσιασμένοι που το είδατε να εξελίσσεται σε σούπερ πωλητή. Ωστόσο, δεν είναι παραγωγικός. Ας δούμε τι συμβαίνει και τι μπορείτε να κάνετε για να τους βοηθήσετε.
4 βήματα για να βοηθήσετε τους πωλητές με χαμηλά αποτελέσματα
#1 Ορίστε τους κρίσιμους παράγοντες για την επιτυχία
Το πρώτο βήμα είναι η επικοινωνία και η παρακολούθηση των βασικών στόχων και αξιολόγησης. Τι είναι πιο σημαντικό για τον οργανισμό και την ομάδα πωλήσεών σας για την επίτευξη αποτελεσμάτων; Μπορεί να περιλαμβάνει την ανάπτυξη ενός νέου πελάτη ή την επέκταση της πώλησης ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
#2 Προσδιορίστε τους δείκτες απόδοσης και τις συμπεριφορές
Στη συνέχεια, εντοπίστε δείκτες που θα οδηγήσουν στην απόδοση που αναζητάτε. Μπορεί να περιλαμβάνει τον αριθμό των τηλεφωνικών κλήσεων ή των συναντήσεων πρόσωπο με πρόσωπο. Ξεπερνούν τις προσδοκίες ή υπάρχουν κενά;
#3 Προσδιορίστε την αιτία των χαμηλών αποτελεσμάτων
Εάν έχουμε χαμηλά αποτελέσματα και θέλετε να προσδιορίσετε τη βασική αιτία, θα μπορούσε να οφείλεται σε έλλειψη κινήτρων, δεξιοτήτων ή πόρων.
#4 Κάντε τις κατάλληλες διορθωτικές κινήσεις
Διάφορες ενέργειες είναι διαθέσιμες ως προϊστάμενος, όπως καθοδήγηση, συμβουλευτική, παρακίνηση, εκπαίδευση κ.λπ. Η πρόκληση είναι να επιλέξετε την καταλληλότερη με βάση την κατάσταση.
Εάν υπάρχει λάθος διάγνωση, οι προϊστάμενοι συχνά μεταπηδούν στο τελευταίο βήμα, προσπαθώντας να διορθώσουν το πρόβλημα χωρίς να λάβουν υπόψη τη βασική του αιτία. Ωστόσο, η παράλειψη αυτής της διαδικασίας σας εμποδίζει να ανακαλύψετε πολύτιμες πληροφορίες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αναπτύξετε την ομάδα σας.
Για να βρείτε τι συμβαίνει, εφαρμόστε μια check list που θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε την απόδοση και να καθορίσετε τις κατάλληλες ενέργειες.
check list απόδοσης πωλητή.
Χρησιμοποιήστε τις παρακάτω ερωτήσεις για να επιτρέψετε στους πωλητές σας να πετύχουν και να αισθανθείτε σίγουροι ότι έχετε κάνει ό,τι είναι δυνατό για να τους επαναφέρετε σε καλό δρόμο.
check list πωλητή
1. Γνωρίζει ο πωλητής τις προσδοκίες;
Ο μόνος τρόπος που γνωρίζετε είναι να ρωτήσετε το άτομο εάν μπορεί να επαναλάβει αυτό που αναμένεται να κάνει και να σας το εξηγήσει.
2. Φέρνει αποτελέσματα;
Εάν ο πωλητής ανταποκρίνεται στους στόχους σας, θα πρέπει να παρέχετε θετική ενίσχυση και να αναθέσετε όσο το δυνατόν περισσότερη ευθύνη σε αυτό το άτομο.
3. Γνωρίζει ο πωλητής πώς να φέρει τα αποτελέσματα;
Εάν έχετε θέσει στόχους και ο πωλητής εξακολουθεί να μην φέρνει αποτελέσματα, αναρωτηθείτε αν ξέρει πώς να πετύχει το στόχο. Με άλλα λόγια, είχαν την εκπαίδευση και την προπόνηση για να αποδώσουν στο αναμενόμενο επίπεδο;
4. Ο πωλητής καταβάλλει τη δέουσα προσπάθεια;
Εάν αισθάνεστε ότι τους έχετε εκπαιδεύσει και προπονήσει και εξακολουθούν να μην αποδίδουν στο επίπεδο που αναζητάτε, ρωτήστε αν ο πωλητής κάνει την κατάλληλη προσπάθεια. Ίσως τους έχετε δει να το κάνουν στο παρελθόν, αλλά για κάποιο λόγο, δεν κάνουν πια προσπάθεια. Εάν συμβαίνει αυτό, ένα ζήτημα κινήτρων ή στάσης θα μπορούσε να βοηθήσει το πωλητή στο να γίνει πιο αποτελεσματικός.
Η κατάλληλη ενέργεια εδώ είναι να συμβουλευτείτε τον πωλητή και να κατανοήσετε τι εμποδίζει ή επηρεάζει τη στάση ή τα κίνητρά του. Στη συνέχεια, καθορίστε τι μπορείτε να κάνετε για να το αντιμετωπίσετε.
5. Γνωρίζει ο πωλητής τις ανταμοιβές αλλά και τις συνέπειες;
Σκεφτείτε εάν ο πωλητής γνωρίζει τις ανταμοιβές αλλά και τις συνέπειες σε σχέση με τις προσδοκίες/στόχους. Αν και αυτό δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να απορρίπτετε το ήδη υπάρχον πλάνο πωλήσεων ή να ανανεώνετε το πρόγραμμα μπόνους κάθε φορά, μπορεί να θέλετε να επιβραβεύετε τον πωλητή μέσω αναγνώρισης ή διαγωνισμών ή ακόμη και λέγοντάς του ότι κάνει καλή δουλειά τακτικά.
Με τον ίδιο τρόπο, γνωστοποιείτε τις συνέπειες εάν δεν αποδίδουν; Με τακτικές συναντήσεις 1to1 ή και με διπλή επίσκεψη σε πελάτη!
6. Υπάρχουν εμπόδια που εμποδίζουν την απόδοση;
Αυτό μπορεί να συμβαίνει όταν ξέρουν πώς να το κάνουν, έχουν εκπαιδευτεί και κάνουν προσπάθεια, αλλά κάτι εξακολουθεί να εμποδίζει. Μπορεί να είναι προβλήματα πόρων ή να μην λαμβάνουν την απαιτούμενη υποστήριξη. Ως υπεύθυνος πωλήσεων, πρέπει να προσδιορίσετε και να αφαιρέσετε αυτά τα εμπόδια.
7. Είναι αυτό το άτομο καλή φυσική κατάσταση;
Εάν έχετε χρησιμοποιήσει αυτήν τη λίστα ελέγχου και εξακολουθείτε να μην βλέπετε τα αποτελέσματα που αναζητάτε, διερωτηθείτε εάν αυτό το άτομο είναι το κατάλληλο για τη θέση. Εάν δεν είστε βέβαιοι, ίσως είναι καιρός να σκεφτείτε την εκ νέου ανάθεση ή την αλλαγή αυτού του ατόμου. Να θυμάστε ότι πριν κάνετε αυτό το βήμα, θα πρέπει να αισθάνεστε σίγουροι ότι έχετε κάνει ό,τι είναι δυνατό για να τους ενδυναμώσετε να πετύχουν.
συμπέρασμα
Η διαχείριση πωλητών με χαμηλή απόδοση μπορεί να είναι αποθαρρυντική, αλλά με τη σωστή προσέγγιση, μπορείτε να τους βοηθήσετε να επανέλθουν σε καλό δρόμο και να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές τους. Ο καθορισμός κρίσιμων παραγόντων επιτυχίας, ο εντοπισμός δεικτών απόδοσης και συμπεριφορών, ο προσδιορισμός της αιτίας των χαμηλών αποτελεσμάτων και η λήψη κατάλληλων μέτρων παρέχουν ένα δομημένο πλαίσιο για να καθοδηγήσει τις προσπάθειές σας.
Ωστόσο, το ταξίδι δεν τελειώνει εκεί. Η check list αποτελεσματικότητας πωλητών διασφαλίζει ότι δεν αφήνετε κανένα βήμα στην προσπάθειά σας να βελτιώσετε την απόδοσή τους. Έχει να κάνει με τις σωστές ερωτήσεις, όπως: Γνωρίζουν τις προσδοκίες; Κάνουν επισκέψεις; Ξέρουν πώς να τους γνωρίσουν; Κάνουν την κατάλληλη προσπάθεια; Οι ανταμοιβές και οι συνέπειες ευθυγραμμίζονται με τους στόχους; Υπάρχουν εμπόδια στο δρόμο τους; Και, τελικά, είναι το άτομο που ταιριάζει;
Θυμηθείτε, η επιτυχία στις πωλήσεις δεν αφορά μόνο αριθμούς. Αφορά την αναγνώριση των βαθύτερων αιτιών της χαμηλής απόδοσης, είτε πρόκειται για κενά δεξιοτήτων, ζητήματα κινήτρων ή εξωτερικά εμπόδια.
Τελικά, ο στόχος σας ως διευθυντής είναι να φέρνετε τα αποτελέσματα και να δίνετε τη δυνατότητα στους πωλητές σας να αναπτύσσονται και σαν στελέχη και σαν προσωπικότητες. Εάν, μετά από όλες τις προσπάθειές σας, καταστεί προφανές ότι ένα άτομο δεν είναι κατάλληλο, εξετάστε την αλλαγή ή τον τερματισμό σαν έσχατη λύση.