Τα κριτήρια του μοντέλου των 4 τύπων συμπεριφοράς
Το μοντέλο των 4 τύπων ανθρώπινης συμπεριφοράς βασίζεται σε 2 κριτήρια κατάταξης των ανθρώπων σε 4 κατηγορίες:
– Πρώτο κριτήριο: εξωστρέφεια.
– Δεύτερο κριτήριο: προσανατολισμός στο αποτέλεσμα (καθήκον) ή στον άνθρωπο.
Με το πρώτο κριτήριο μπορούμε να κατατάξουμε τους ανθρώπους σε δύο κατηγορίες: τους ανοιχτούς (εξωστρεφείς) τύπους και τους κλειστούς (εσωστρεφείς).
Κάθε κατηγορία έχει τα δικά της χαρακτηριστικά.

Με το δεύτερο κριτήριο μπορούμε να κατατάξουμε τους ανθρώπους επίσης σε δύο κατηγορίες: αυτούς που θεωρούν το αποτέλεσμα σημαντικότερο και αυτούς που θεωρούν τον άνθρωπο σημαντικότερο. Κι αυτή η κατηγορία έχει τα δικά της χαρακτηριστικά φυσικά.

Με τον συνδυασμό των κριτηρίων δημιουργούμε μια μήτρα με τέσσερις βασικούς τύπους χαρακτήρα και φυσικά τέσσερα βασικά στυλ συμπεριφοράς ή επικοινωνίας.
– Κυριαρχικός: Ανοιχτός τύπος (εξωστρεφής) προσανατολισμένος στο Αποτέλεσμα (καθήκον)
– Eπηρρεάζων: Ανοιχτός τύπος (εξωστρεφής) προσανατολισμένος στον Άνθρωπο
– Σταθερός: Κλειστός τύπος (εσωστρεφής) προσανατολισμένος στον Άνθρωπο
– Προσεκτικός: Κλειστός τύπος (εσωστρεφής) προσανατολισμένος στο Αποτέλεσμα (καθήκον)

Κι αμέσως εξηγώ τι σημαίνουν αυτοί οι χαρακτηρισμοί και ποια είναι τα βασικά στοιχεία καθενός.
Κ – Κυριαρχικός. Ένας Κυριαρχικός τύπος είναι δυναμικός, παρακινητικός, απαιτητικός, αποφασιστικός, δραστήριος, άνθρωπος των έργων. Του αρέσει να παίρνει πρωτοβουλίες, να ηγείται, να αναλαμβάνει δράση και η φυσική συμπεριφορά του είναι το «Κάντε το να συμβεί τώρα!»
Για παράδειγμα, Ντόναλντ Τραμπ ή Μπαράκ Ομπάμα. Έδωσα δύο διαμετρικά αντίθετα με την πρώτη ματιά άτομα (ίσως και κατόπιν ανάλυσης), αλλά, παρότι το αποτέλεσμα της συμπεριφοράς τους είναι τόσο διαφορετικό, εμφορούνται από τα ίδια στοιχεία χαρακτήρα. Και στους δύο αρέσει να ηγούνται (Πρόεδροι των ΗΠΑ), τους αρέσει η δράση (ασχέτως εάν η δράση του ενός μπορεί να επιφέρει πόλεμο ή του άλλου ανθρωπιστικό κίνημα), θέλουν άμεσα αποτελέσματα (ασχέτως εάν ο ένας χρησιμοποιεί το μαστίγιο και ο άλλο το καρότο!).

Ε – Επηρρεάζων. Ένας Επηρρεάζων τύπος είναι εμπνευσμένος, παρακινητικός, εντυπωσιακός, διαδραστικός, ενδιαφέρων. Έχει την τάση να γίνεται το επίκεντρο της προσοχής, να δίνει «παράσταση», με φυσική συμπεριφορά του στυλ «Διασκεδάστε το!».
Παράδειγμα: Σίλβιο Μπερλουσκόνι και Ανδρέας Παπανδρέου, 9 χρόνια πρωθυπουργός της Ιταλίας ο πρώτος, 11 χρόνια πρωθυπουργός της Ελλάδας ο δεύτερος.
Κανείς δεν μπορεί να αρνηθεί ότι ο πανέξυπνος επιχειρηματίας, μεγιστάνας του Τύπου και λάτρης του ωραίου φύλου μπορούσε να μεταστρέψει το κλίμα υπέρ του ακόμη κι αν φιγουράριζε στα πρωτοσέλιδα για φοροδιαφυγή ή σκάνδαλα με γυναίκες. Όσο για τον Παπανδρέου, κανείς δεν μπορεί να αμφισβητήσει ότι θα μπορούσε να παραδώσει μαθήματα άσκησης επιρροής στο εκλογικό σώμα!

Σ – Σταθερός. Ένας Σταθερός τύπος είναι υποστηρικτικός, υποτακτικός, αμετακίνητος, συναισθηματικός, ντροπαλός, ειδικός σε πολλά πράγματα, αλλά και τόσο «ίδιος» στις απόψεις και τη συμπεριφορά που τείνει να αποτελεί καθεστώς. Ενώ δεν του αρέσουν οι αλλαγές, μπορεί να ανταποκρίνεται στις επιρροές του περιβάλλοντός του, άλλοτε περισσότερο και άλλοτε λιγότερο. Η φυσική συμπεριφορά του είναι: «είμαι μαζί σου» ή «δεν με πειράζει, ό,τι θες εσύ, εγώ είμαι εντάξει!».
Παράδειγμα, Κωστής Στεφανόπουλος, Πρόεδρος της Ελληνικής Δημοκρατίας για 10 χρόνια, και ο Ινδός πολιτικός και ακτιβιστής Μαχάτμα Γκάντι. Σταθεροί στις απόψεις τους μέχρι τελικής πτώσης (ή φυλάκισης), ένθερμοι υποστηρικτές του δικαίου και των απόψεών τους, ο λόγος τους συμβόλαιο τόσο που συχνά να φαίνονται ως «ισχυρογνώμονες» ή χωρίς νεύρο, αλλά και μεγαλόψυχοι (άλλωστε «Μαχάτμα» σημαίνει «Μεγάλη Ψυχή» στα σανσκριτικά).

Π – Προσεκτικός. Ένας Προσεκτικός τύπος είναι επιφυλακτικός, ικανός, προγραμματισμένος, στοχαστικός. Θέλει αποδείξεις με στοιχεία και αριθμούς και υπολογίζει εκ των προτέρων/λαμβάνει υπόψη του τα πάντα. Η φυσική συμπεριφορά του είναι «έχει κάποιο νόημα αυτό;» και «πώς θα λύσω το πρόβλημα;» και είναι διατεθειμένος να το λύσει με κάθε τρόπο, πιστέψτε με.
Παράδειγμα, η Γερμανίδα Καγκελάριος Άνγκελα Μέρκελ και ο Ρώσος Πρόεδρος/Πρωθυπουργός Βλαντιμίρ Πούτιν. Λάτρεις της εξουσίας, όταν καταλαμβάνουν τον θώκο, μετά από προσεκτικό σχεδιασμό, τον κρατούν όσο περισσότερο γίνεται. Μιλούν με νούμερα, θεωρούν ότι ο εχθρός είναι πάντα «προ των πυλών» γι’ αυτό και πρέπει να είναι προετοιμασμένοι.

Σίγουρα όλοι θα αναρωτιέστε ποιος είναι ο «καλός» τύπος με το πρότυπο συμπεριφοράς που να εγγυάται την επιτυχία, είτε είναι πελάτης είτε πωλητής. Δηλαδή ποιο στυλ συμπεριφοράς να υιοθετήσω για να κάνω έξυπνες αγορές και ποιο στυλ να υιοθετήσω για να απογειώσω τις πωλήσεις μου και να γίνω ο πωλητής-πρότυπο.
Κι εδώ να σας κατεβάσω από τα σύννεφα γιατί, πρώτον, πρέπει να κατανοήσετε και να μελετήσετε τον δικό σας τύπο και, δεύτερον, κι αυτό είναι το τρίτο μυστικό που σας εμπιστεύομαι, δεν υπάρχει ο ιδανικός τύπος! Κανείς δεν είναι ο καλύτερος, κανείς δεν είναι ο σωστός, κανείς δεν είναι το πρότυπο, κανείς δεν είναι ο ιδεατός για να γίνει «πωληταράς»! Δεν υπάρχει ένα πρότυπο δυναμικού, επίμονου, ατόμου που «κατεβάζει» ιδέες, οργανώνει την ομάδα που θα τις υλοποιήσει, μπαίνει στη φωτιά και λύνει προβλήματα, του καταφερτζή, που πουλάει καλά τον εαυτό του και την επιχείρησή του και που παράλληλα νοιάζεται και για τους ανθρώπους. Και φυσικά έναν τέτοιο χαρακτήρα όλοι τον θαυμάζουν και όλοι τον ακολουθούν.