Γενικά χαρακτηριστικά

Ο Ε είναι προσωπικότητα ανοιχτή, εξωστρεφής, δραστήρια και προσανατολισμένη στους ανθρώπους. Σκέφτεται τους άλλους και ενδιαφέρεται γι’ αυτούς. Είναι φιλικός, ζεστός, θέλει να γνωρίζει ανθρώπους, θέλει να γνωρίσει εσένα που πας να του πουλήσεις κάτι και γιατί του αρέσει να γνωρίζει ανθρώπους, αλλά και γιατί μπορεί να του λύσεις ένα πρόβλημα. Τον προσεγγίζεις εύκολα και είναι χαλαρός όταν βρίσκεται με κόσμο.

Στην πραγματικότητα δεν είναι απλώς χαλαρός, αλλά είναι η «ψυχή» της παρέας, ο performer, ο διασκεδαστικός, ο καλύτερος αφηγητής ιστοριών. Θέλει να ξεχωρίζει ανάμεσα στο πλήθος, θέλει να φαίνεται καλός και επιθυμεί κύρος και γόητρο. Είναι ενθουσιώδης, πειστικός, έχει την τάση να εντυπωσιάζει τους άλλους και μπορεί εύκολα να πάρει την κοινή γνώμη με το μέρος του. Είναι καλός στο να δημιουργεί ομάδες, του αρέσει να κινεί τα νήματα και να επιχειρηματολογεί.

Είναι συναισθηματικός τύπος, ανοιχτός με τα συναισθήματά του, τα οποία μπορεί να μεταβάλλονται εύκολα. Δεν τον αγχώνουν οι προθεσμίες, γιατί μπορεί να δώσει προτεραιότητα στους ανθρώπους και όχι στα αποτελέσματα. Το κύριο ενδιαφέρον του στη δουλειά είναι για το πώς τα πηγαίνουν όλοι μεταξύ τους κατά τη διάρκεια της συνεργασίας. Οι σχέσεις έχουν τη μεγαλύτερη σημασία για αυτόν.

Τι τον κινητοποιεί και τον παρακινεί, ποιες είναι οι ανάγκες του;

Ο Ε έχει έντονη ανάγκη για αποδοχή, κοινωνική αναγνώριση και δημοτικότητα/ δημοφιλία. Δώσε του λίγη αναγνώριση και προσοχή και θα σε ακολουθεί παντού.
Εάν χρειάζεσαι την προσοχή του, απλώς φώναξε δυνατά μερικές φορές το όνομά του – ηχεί σαν χάδι στα αυτιά του! Χρειάζεται να είναι μέλος μιας ομάδας. Θέλει να έχει στενούς φίλους, στους οποίους να μπορεί να εκμυστηρεύεται σκέψεις και πράξεις του και να είναι υπόλογος. Του αρέσει να εκφράζεται ελεύθερα χωρίς παρεξηγήσεις. Ο Ε περισσότερο από κάθε άλλον τύπο προσωπικότητας χρειάζεται την έμπρακτη αναγνώριση, τη συνεχή υπενθύμιση του πόσο σπουδαίος είναι για τους συνεργάτες του. Η συμπεριφορά του «φωνάζει»: δώστε μου σημασία και θα σας ακολουθήσω οπουδήποτε! Αν πεις σε έναν Ε «σε εκτιμώ!» ο ’ θα απαντήσει:
«Τέλεια! Τι δώρο κερδίζω;»

Ο πελάτης τύπου Ε έχει ανάγκη από την προσωπική επαφή με τον πωλητή ακόμη κι αν δεν υπάρχει κάποιο συγκεκριμένο θέμα για να συζητήσουν. Μια πολύ γνωστή ελληνική εταιρεία πετρελαίων συμφώνησε πρόσφατα να συνεργαστεί με ένα από τα μεγαλύτερα πρατήρια πώλησης καυσίμων στην Ελλάδα, επειδή επί 5 χρόνια υπήρχε συχνότατη προσωπική επαφή του ίδιου του Διευθυντή Πωλήσεων της εταιρείας με τον Ε ιδιοκτήτη του πρατηρίου.

Με τον τρόπο αυτό η εταιρεία απέδωσε στον πρατηριούχο τη σημασία, την έμπρακτη αναγνώριση, που ήταν ζωτικής σημασίας γι’ αυτόν. Αυτά που η εταιρεία με την οποία συνεργαζόταν προηγουμένως είχε προ πολλού σταματήσει να του δίνει.
Όπως μου έλεγε ο Διευθυντής Πωλήσεων της ελληνικής εταιρείας: «Δεν ήταν τόσο το γεγονός ότι η συνεργασία του (του πρατηριούχου) με τους άλλους είχε κάποια προβλήματα τα τελευταία χρόνια. Προβλήματα πράγματι υπήρχαν, όπως σε όλες τις συνεργασίες, και θα μπορούσαν να ξεπεραστούν. Ήταν κυρίως το γεγονός ότι μετά από 20+ χρόνια συνεργασίας, η άλλη εταιρεία τα τελευταία 2-3 χρόνια κρατούσε μια τελείως τυπική επαφή μαζί του, που σε συνδυασμό με τη δική μας επιμονή και τη συνεχή προσωπική μας επαφή λειτούργησε υπέρ μας όταν ήρθε η στιγμή για εκείνον να αποφασίσει με ποιους θα συνεχίσει να συνεργάζεται. Οι ανταγωνιστές μας τα τελευταία χρόνια τον έκαναν να αισθάνεται παραμελημένος και ασήμαντος, ενώ εμείς του δείξαμε, του δείχνουμε και θα συνεχίσουμε να του δείχνουμε πόσο πολύ τον υπολογίζουμε. Όχι μόνο γιατί το έχει ανάγκη ο ίδιος, αλλά και γιατί αυτή η στάση είναι αναπόσπαστο κομμάτι της εμπορικής μας πολιτικής».

Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει;

Ασφαλώς αυτό που τον χαρακτηρίζει κι αυτό για το οποίο αγωνίζεται πάρα πολύ. Ο Ε φοβάται μήπως χάσει τους φίλους του ή τη δημοτικότητά του. Δεν αντέχει την απόρριψη, την αδιαφορία, την απομόνωση και την αφάνεια. Αν θέλεις να εκνευρίσεις έναν Ε, επιχείρησε να μην του δίνεις σημασία, να μην του απευθύνεις τον λόγο σε μια συζήτηση, να μην θυμάσαι το όνομά του ή τις συνήθειές/προτιμήσεις του ή να του πεις ότι η ιδέα του δεν ήταν καθόλου καλή.

Αν θέλεις να τον προσκαλέσεις σε κάποιο συνέδριο ή σεμινάριο πες του ότι: «θα είναι όλοι οι συνεργάτες της περιοχής εκεί, θα έχει πολύ κόσμο και δεν είναι δυνατόν αυτό το συνέδριο να γίνει χωρίς τη δική σου παρουσία. Μάλιστα, στο τέλος θα έχει γεύμα όπου θα έχουμε την ευκαιρία να μιλήσουμε σε πιο χαλαρή ατμόσφαιρα και να διασκεδάσουμε».

Αν θέλεις να κλείσεις μια πώληση, τόνισέ του «πόσο σημαντικό είναι για εμάς να σας έχουμε πελάτη μας και να βάλετε στο κατάστημά σας αυτή τη σειρά προϊόντων που διαμορφώνει τη νέα τάση στην αγορά».