Ακούμε – Ρωτάμε και λιγότερο Μιλάμε!

Ακούμε – Ρωτάμε και λιγότερο Μιλάμε!

Ξεκίνησα την καριέρα μου φοβισμένα και μπορώ να πω πολύ δειλά – και ήμουν Πολύ ευγενής.

Ήμουν εσωστρεφής στην δουλειά συμπεριφορικά  που δεν του έλειπαν οι γνώσεις και το θάρρος να κάνει δύσκολες ερωτήσεις.

Οι επαφές και τα τηλεφωνήματα στο Πελάτη ήταν «ψυχρά» και τυποποιημένα!

Μιλούσα πάρα πολύ.

Δεν έκανα αρκετές ερωτήσεις.

Έκανα την ίδια παρουσίαση σε όλους τους πελάτες.

Μπέρδευα τα χαρακτηριστικά με τα οφέλη.

Έβλεπα τη δουλειά μου ως να πείσω τους ανθρώπους να αγοράσουν το προϊόν μου, ανεξάρτητα από το αν ήταν κατάλληλο για το Πελάτη.

Προσηλώθηκα στον εαυτό μου και στο προϊόν μου.

Τελικά, έμαθα ότι είχα επικεντρωθεί στο λάθος άτομο, σε εμένα και όχι στο Πελάτη. Όλα έκαναν κλικ όταν έστρεψα την προσοχή μου στον πελάτη.

Άρχισα να μιλάω λιγότερο και να ακούω περισσότερο.

Υπομονετικά άκουγα και ακούω τον πόνο του υποψήφιου πελάτη με ερωτήσεις ανοιχτού τύπου! (δηλαδή;;;)

Προσάρμοσα τη παρουσίαση μου στο να επικεντρωθώ στον πόνο που αποκάλυψα.

Είχα τα κότσια να κάνω δύσκολες ερωτήσεις για να μην χάσω τον χρόνο κανενός.

Άρχισα να λέω «Όχι» αν το προϊόν μου δεν ήταν κατάλληλο.

Άρχισα να προσεγγίζω κάθε συζήτηση με εν συναίσθηση και περιέργεια

Αν και μπορεί να πιστεύετε ότι αυτό είναι κοινή λογική, πιθανότατα θα έχετε τους πωλητές να μιλούν πάρα πολύ για το πόσο εξαιρετικό είναι το προϊόν σας και δεν έχουν αρκετό χρόνο για να ακούσουν τον υποψήφιο πελάτη.

Αγωνίζονται όπως εγώ και φοβούνται/ντρέπονται να ζητήσουν βοήθεια. 

Ως ηγέτες, εναπόκειται σε εμάς να καθοδηγήσουμε την ομάδα μας, και να είμαστε πρόθυμοι να επιλύσουμε προβλήματα από την πρώτη μέρα. Με βάση τον αριθμό των κακών παρουσιάσεων που κάνουν πάρα πολλοί πωλητές, έχουμε πολύ δρόμο μπροστά μας.

Ποια είναι η στρατηγική προπόνησής σας;

#salestraining

#διαχείριση

#εκπαίδευση