Η διαίσθηση στη πώληση, περισσότερο από ένα συναίσθημα

Έχετε βιώσει ποτέ να μιλήσετε για μια ευκαιρία, μια κατάσταση ή στρατηγική με έναν πολύ καλό πωλητή; Ή ήσασταν με κάποιον που ασχολείται με μια πολύ περίπλοκη συμφωνία και ξαφνικά βρίσκει τις σωστές απαντήσεις ή στρατηγικές; Ή εκείνο το άτομο που φαίνεται να έχει πάντα τις σωστές απαντήσεις για να αντιμετωπίσει τις δύσκολες καταστάσεις;

Φαινομενικά, αντλούν τις απαντήσεις από το πουθενά, αλλά είναι, σχεδόν πάντα, ακριβώς στο στόχο. Κάπως έτσι «παίρνουν» τα πάντα αστραπιαία και καταφέρνουν να αποδώσουν σε επίπεδα, που πολλοί από εμάς θα θέλαμε.

Όταν τους ρωτάς, δεν μπορούν πραγματικά να το εξηγήσουν, απλώς φαίνεται ότι ξέρουν τι να κάνουν. Συχνά, το παραπέμπουν στα ένστικτα ή τη διαίσθηση. Επειδή δεν μπορούν να το εξηγήσουν, προσπαθούμε συχνά να το εξηγήσουμε με το, «απλώς φαίνονται πάντα πολύ τυχεροί…». ή «πρέπει να το έχουν…».

Η διαίσθηση μπορεί να είναι μια μορφή «ταύτισης προτύπων». Συσχετίζει αυτό που βιώνουμε αυτή τη στιγμή, με μοτίβα που βασίζονται σε προηγούμενες εμπειρίες. Αυτές οι προηγούμενες εμπειρίες αντιπροσωπεύουν ασυνείδητη γνώση που αξιοποιούμε για να ταιριάξουμε στην τρέχουσα κατάσταση. Κατά κάποιο τρόπο, ο εγκέφαλος είναι μια μηχανή πρόβλεψης/αναγνώρισης προτύπων. Συνδυάζει αυτό που βιώνουμε αυτή τη στιγμή με τη συλλογή των προηγούμενων εμπειριών μας.

Από την άλλη, βλέπουμε ανθρώπους με σχετικά λίγα χρόνια εμπειρίας να αποδίδουν, σχεδόν διαισθητικά, σε πολύ υψηλά επίπεδα.

Τα περισσότερα από αυτά, στην πραγματικότητα, είναι αρκετά καλά κατανοητά. Είναι αποτέλεσμα σκόπιμης πρακτικής. Εφαρμόζουμε δομημένα όσα μάθαμε, τα σκεφτόμαστε, τα τελειοποιούμε, τα αναθεωρούμε. Και όταν δεν φαίνεται πλέον να λειτουργεί, επιδιώκουμε να καταλάβουμε τι έχει αλλάξει και αλλάζουμε και προσαρμοζόμαστε. Δεν σημαίνει να φτάσουμε στη φιλοσοφία, είναι να είμαστε παρόντες και να δίνουμε προσοχή σε αυτό που κάνουμε.

Καθένας από εμάς έχει την ίδια ευκαιρία, αλλά πολύ συχνά αποτυγχάνει να την εκμεταλλευτεί. Ίσως δεν μας ενδιαφέρει, απλώς περνάμε από τις κινήσεις που μας είπαν να κάνουμε, χωρίς πραγματικά να δούμε πώς τις κάνουμε να λειτουργήσουν.

Οι διευθυντές παίζουν βασικούς ρόλους βοηθώντας τους ανθρώπους τους να αναπτύξουν αυτές τις μαθημένες απαντήσεις. Το κάνουν μέσω συνεχούς προπόνησης και coaching.

Μερικές σκέψεις για αυτούς τους ανθρώπους:

Είναι περίεργοι, οδηγούνται να μάθουν, να εξερευνήσουν, να πειραματιστούν.

Έχουν την ικανότητα να αναλύουν πολύπλοκες ιδέες σε μικρότερα μέρη, στη συνέχεια εξασκούνται σε κάθε μέρος μέχρι να το κατακτήσουν, ενώνοντας όλα τα μέρη μαζί ως μάθηση.

Πειραματίζονται, δοκιμάζουν επαναληπτικά τον εαυτό τους σε ό,τι έχουν μάθει ή σε μια νέα ιδέα προσέγγισης που δοκιμάζουν. Σε αυτή τη διαδικασία, κάνουν λάθη, τελειοποιούν και προσαρμόζονται με βάση την εμπειρία.

Το κάνουν αυτό στον «πραγματικό κόσμο». Οι ιδέες δεν είναι μια αφαίρεση, αλλά πράγματα που αρχίζουν να εφαρμόζουν σε αυτό που κάνουν κάθε μέρα.

Για παράδειγμα, ως πωλητές, δοκιμάζουν συνεχώς νέες ιδέες σε συνεργασία με πελάτες. Επαναλαμβάνουν συνεχώς, μαθαίνοντας από την εμπειρία τους, βελτιώνοντας συνεχώς την προσέγγισή τους.

Βασίζονται στην προηγούμενη εμπειρία τους, γεφυρώνοντας όσα έμαθαν στο παρελθόν με τους νέους τομείς με τους οποίους πειραματίζονται.

Γνωρίζουν ότι πολλές πληροφορίες μπορεί να δημιουργήσουν σύγχυση ή να τους αποσπάσουν την προσοχή από αυτό που επιδιώκουν να επιτύχουν. Καταφέρνουν να εντοπίσουν και να αξιοποιήσουν αυτό που είναι κρίσιμο για αυτό που κάνουν.

Συνεχώς βελτιώνονται και βελτιώνονται σε ό,τι έχουν μάθει και τι κάνουν. Αναγνωρίζουν ότι χωρίς αυτό θα αποτύχουν να επιτύχουν τους στόχους τους.

Αναζητούν ενεργά ανατροφοδότηση, επίσημη και άτυπη.

Τους ενδιαφέρει αυτό που κάνουν, οδηγούνται στην κυριαρχία – περισσότερο μετρημένο από τις δικές τους έννοιες της κυριαρχίας παρά από εξωτερικά καθοδηγούμενες μετρήσεις.

Και αυτό το κάνουν συνέχεια!

Αυτές είναι πρακτικές που μπορεί να υιοθετήσει ο καθένας μας, βελτιώνοντας τις δικές μας ικανότητες για μάθηση και απόδοση. Οι διευθυντές διαδραματίζουν βασικό ρόλο στην συνεχή ενίσχυση αυτών των αρχών στην καθοδήγηση/ανάπτυξη των ανθρώπων τους. Η διαίσθηση είναι ισχυρή, αλλά είναι κάτι περισσότερο από ένα συναίσθημα…