Οι υβριδικές πωλήσεις είναι το μέλλον του B2B

Η διαφορά μεταξύ προσωπικής , απομακρυσμένων και υβριδικών πωλήσεων

Προσωπική πώληση

Παλαιότερα οι περισσότερες από τις δραστηριότητες των πωλητών γίνονταν με τηλεφωνήματα ή κατά τη διάρκεια προσωπικών συναντήσεων και εκδηλώσεων. Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλητές είναι καλά συνηθισμένοι στις προσωπικές πωλήσεις, κάτι που έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του.

Από τη μία πλευρά, η προσωπική πώληση είναι καταπληκτική για την οικοδόμηση σχέσεων. Για πιο σύνθετα προϊόντα και κύκλους πωλήσεων, η προσωπική πώληση είναι συχνά μια απαίτηση. Ωστόσο, η προσωπική πώληση μπορεί επίσης να κοστίσει περισσότερο χρόνο και χρήμα από άλλους τρόπους πώλησης και μερικές φορές απλώς δεν είναι δυνατή.

Πώληση εξ αποστάσεως

Ορισμένες ομάδες πραγματοποιούν πλέον ολόκληρο τον κύκλο πωλήσεών τους εξ αποστάσεως, συμπεριλαμβανομένων των δραστηριοτήτων δημιουργίας ζήτησης και προ-πωλήσεων, ανακάλυψης αναγκών, επιδείξεων, παρουσιάσεων λύσεων και διαπραγματεύσεων.

Τα πλεονεκτήματα μιας διαδικασίας 100% απομακρυσμένης πώλησης περιλαμβάνουν διευρυμένη εμβέλεια, αποδοτικότητα κόστους και χρόνου, πιο τυποποιημένες διαδικασίες και μεγαλύτερη ευελιξία. Ωστόσο, μπορεί επίσης να συνοδεύεται από ορισμένα μειονεκτήματα, όπως η έλλειψη προσωπικής επαφής, τεχνικά ζητήματα και προκλήσεις εμπειρίας αγοραστή.

Πώληση υβριδική

Η υβριδική πώληση, ένας συνδυασμός πωλητών και εξ αποστάσεως πωλήσεων, έχει γίνει όλο και πιο δημοφιλής καθώς οι επιχειρήσεις προσπαθούν να εξισορροπήσουν τα οφέλη και των δύο προσεγγίσεων. Οι ομάδες μπορούν να προσαρμόσουν την υβριδική διαδικασία πώλησης για να ανταποκριθούν στις ανάγκες συγκεκριμένων αγοραστών και ομάδων αγορών, βιομηχανιών, ακόμη και σειρών προϊόντων. Αυτή η λειτουργία επιτρέπει τεράστια ευελιξία τόσο για τους πωλητές όσο και για τους αγοραστές.

Όμως, όπως και η εξ αποστάσεως πώληση, η υβριδική πώληση βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στην τεχνολογία, η οποία μερικές φορές μπορεί να αποτύχει ή να δημιουργήσει προβλήματα που επηρεάζουν την εμπειρία του αγοραστή. Και, συχνά, απαιτεί πρόσθετη εκπαίδευση και διαχείριση, καθώς οι πωλητές πρέπει να είναι άνετοι με τις προσωπικές και τις απομακρυσμένες λειτουργίες πωλήσεων.

Οι υβριδικές πωλήσεις είναι το μέλλον του B2B

Είναι πιο σημαντικό από ποτέ να διασφαλίσετε ότι η δύναμη πωλήσεων που έχετε είναι ικανή να πουλήσει με τον τρόπο που αγοράζουν οι σημερινοί αγοραστές.

Οι υβριδικές πωλήσεις είναι το μέλλον των πωλήσεων B2B, σύμφωνα με την McKinsey & Company. Η έρευνά τους διαπίστωσε ότι το 60% των εταιρειών αύξησαν τις υβριδικές ομάδες πωλήσεών τους το 2021, μια τάση που συνεχίζεται.

Πράγματι, η πρόσφατη έρευνα του Ομίλου RAIN σχετικά με τις δεξιότητες και τις συμπεριφορές των Διευθυντών Πωλήσεων και των Πωλητών με κορυφαίες επιδόσεις διαπίστωσε ότι το 43% των πωλήσεων γίνεται κυρίως σε υβριδική λειτουργία, το 32% των πωλήσεων γίνεται κυρίως σε απομακρυσμένη λειτουργία και μόνο το 25% των πωλήσεων η πώληση γίνεται κυρίως αυτοπροσώπως.

Δεδομένης της διανομής εδώ, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι οι καλύτεροι πωλητές έχουν καταλάβει πώς να περιηγηθούν σε κάθε περιβάλλον πώλησης. Οι κορυφαίοι πωλητές διαπρέπουν τόσο σε αυτοπροσώπως όσο και σε εξ αποστάσεως πωλήσεις και φαίνεται να αλλάζουν εύκολα μεταξύ των διαφορετικών τρόπων πώλησης.

Δεν είναι μόνο ειδικευμένοι στις πωλήσεις σε όλο τον κύκλο πωλήσεων (αναζήτηση, ανακάλυψη αναγκών, δημιουργία λύσεων, παρουσίαση λύσεων και διαπραγμάτευση), αλλά επίσης διαπρέπουν στις συγκεκριμένες δεξιότητες που απαιτούνται όταν πωλούν εξ αποστάσεως.

Προσαρμόστε τις δεξιότητες πώλησης των στελεχών σας ώστε να ταιριάζουν στο περιβάλλον, το μέλλον είναι εδώ: Υβριδικές Πωλήσεις!!!