Η παρουσίαση είναι μια οπτικο-ακουστική επικοινωνία διπλής κατεύθυνσης ανάμεσα στον πωλητή και τον πελάτη, κατά την οποία ο πωλητής συνδέει τις ανάγκες του πελάτη του με τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος του ή της προτεινόμενης λύσης σύμφωνα με τις πληροφορίες που συνέλεξε κατά το στάδιο διερεύνησης αναγκών. Για πολλούς το πρώτο βήμα της παρουσίασης είναι η σύνδεση των αναγκών του πελάτη με τα χαρακτηριστικά και οφέλη του προϊόντος και το δεύτερο ο χειρισμός των πιθανών αντιρρήσεων εκ μέρους του πελάτη.

Σημειώστε στο ημερολόγιο αξιολόγησης της πώλησης ως επιτυχημένο το στάδιο της παρουσίασης εάν ο πελάτης σας:

• Καταλαβαίνει τα οφέλη από τις λύσεις που του προτείνετε και πιστεύει ότι θα καλύψει τις ανάγκες/επιθυμίες του.
• Έχετε απαντήσει με επιτυχία στις ερωτήσεις του.
• Έχετε προσδιορίσει τα εμπόδια, τις ανησυχίες ή τις αντιρρήσεις που μπορεί να έχουν σχέση με τη λήψη της απόφασής του.

Πριν από την κυρίως παρουσίαση σας συνιστώ τα εξής για να έχετε περισσότερη αυτοπεποίθηση:

• Να επιβεβαιώσετε ότι, μέχρι εκείνη την στιγμή, έχετε γίνει κατανοητός από τον πελάτη.
• Να συνοψίσετε σύντομα και περιεκτικά τις συνθήκες (οικονομικό περιβάλλον, αγορά, ανταγωνισμός) και τις ανάγκες του πελάτη. Όχι πολλά λόγια, αλλά επιγραμματικά, και να τονίσετε τα σημεία που θα χρειαστεί μετά να συνδέσετε με την παρουσίασή σας.
• Να συνοψίσετε τις ευκαιρίες για οφέλη.
• Να επιβεβαιώνετε το ενδιαφέρον του πελάτη και τις ανάγκες του που θέλει να ικανοποιήσει.

Για μια αποτελεσματική παρουσίαση, ο πωλητής πρέπει να ακολουθεί μια πελατοκεντρική προσέγγιση έχοντας πάντα στο μυαλό του ότι με την παρουσίαση πρέπει να απαντά στα ερωτήματα «Πώς μπορώ να μετατρέψω τα χαρακτηριστικά της πρότασής μου σε οφέλη για τον πελάτη;», κι όταν ο πελάτης ρωτήσει «Εγώ τι θα κερδίσω» εγώ πώς σκοπεύω να αντιδράσω;

Επίσης πρέπει να ακολουθείτε τους εξής κανόνες:

• Να έχετε διερευνήσει, κατανοήσει και ιεραρχήσει τις ανάγκες του πελάτη.
• Να συνθέσετε μια παρουσίαση που να συνδυάζει τις προτάσεις σας με τις ανάγκες του πελάτη, όπως ακριβώς έχουν προκύψει από το στάδιο της διερεύνησης αναγκών. Τα οφέλη της πρότασής σας πρέπει να ταιριάζουν με τις ανάγκες του πελάτη και τα στρατηγικά κίνητρά του.
• Να μην σας διαφεύγει ότι ζωτικό κομμάτι της πρότασης σας είναι ο συνδυασμός και του δικού σας οφέλους με τα στρατηγικά κίνητρα του πελάτη, καθώς και με τις συνεπαγόμενες «δευτερεύουσες» ανάγκες ή επιθυμίες του.
• Πριν καταλήξετε σε συγκεκριμένες προτάσεις να αναρωτιέστε: «Μήπως θα έπρεπε να γνωρίζω κάτι ακόμα, πριν προχωρήσω σε κάτι πιο συγκεκριμένο;»
• Να εξηγείτε με σαφήνεια ποιος κάνει τι, πού και πότε.
• Να διαβεβαιώνετε τον πελάτη σας ότι η πρότασή σας είναι εφαρμόσιμη.
• Να τονίζετε στον πελάτη τα σημεία της πρότασής σας που την καθιστούν διαφορετική ή καλύτερη από οποιαδήποτε άλλη.
• Να ζητάτε ανατροφοδότηση (feedback) και να βεβαιώνετε ότι γίνεστε κατανοητός από τον πελάτη.
• Να μη δίνετε στον πελάτη λαβή να αμφιβάλλει για τα λεγόμενά σας.
• Να ελαχιστοποιείτε τη χρήση των εξής εκφράσεων: Νομίζω …, Ίσως …, Μπορεί …, Ενδεχομένως …, Δεν είμαι σίγουρος/-η …, Μάλλον …, Πιθανώς …
• Να αποφεύγετε επίσης τη χρήση εκφράσεων που προδιαθέτουν αρνητικά τον συνομιλητή (πελάτη) σας, όπως. Κρατήστε ευλαβικά στη μνήμη σας τα εξής παραδείγματα του «Τι δεν πρέπει να λέμε» και «Τι πρέπει να λέμε» σε διάφορες περιπτώσεις:

Η τελική πρότασή σας πρέπει:

• Να είναι απλή, ξεκάθαρη και περιεκτική.
• Να ικανοποιεί τον S.M.A.R.T.E.R. στόχο σας, χωρίς αυτό να είναι ενοχλητικά εμφανές στον πελάτη
• Να ικανοποιεί συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη, ιδανικά τις 5 κυριότερες ανάγκες του.
• Να περιλαμβάνει συγκεκριμένες ενέργειες.
• Να ξεκινά με την παρουσίαση της μεγάλης ιδέας, ιδανικά ενός «σλόγκαν». Το σλόγκαν πρέπει να καλύπτει σε μια φράση τις 3 βασικότερες ανάγκες του πελάτη και η παρουσίαση που θα ακολουθήσει πρέπει να το υπηρετεί απόλυτα! Ένα επιτυχημένο σλόγκαν «φτιάχνει» τον πελάτη, τον προδιαθέτει θετικά και αυξάνει το ενδιαφέρον του για την παρουσίαση.
• Να ακολουθεί τη λογική της βαθμιαίας κλιμάκωσης. Ξεκινά με την πώληση χαρακτηριστικών και ωφελειών που καλύπτουν την Νο5 ανάγκη του πελάτη και συνεχίζει με την παρουσίαση χαρακτηριστικών και οφέλων που ικανο – ποιούν τη Νο4, τη Νο3, τη Νο2 και τη Νο1 ανάγκη του πελάτη. Για κάθε χαρακτηριστικό της πρότασής σας να παραθέτετε όλα τα οφέλη που ενδια – φέρουν τον πελάτη του.
• Να περιλαμβάνει αριθμούς, αριθμητικά επιχειρήματα που υποστηρίζουν το όφελος για τον πελάτη.

Η σύνδεση των προσδιορισμένων από το στάδιο διερεύνησης αναγκών/επιθυμιών του πελάτη με τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος αποτελεί την πεμπτουσία της παρουσίασης/ προτεινόμενης λύσης του πωλητή. Σχηματικά παρουσιάζεται ως εξής:

Το στάδιο της παρουσίασης ανάλογα με τον τύπο συμπεριφοράς του πελάτη