Επιτυχημένος «προπονητής» Πωλητών

Είναι μια δεξιότητα που είναι απολύτως απαραίτητη για να επιτύχετε στην διοίκηση των πωλητών και των πωλήσεων. Οι πωλητές που δεν λαμβάνουν καθοδήγηση και σχόλια ξεφεύγουν από την πορεία τους, επιδιώκοντας λάθος δυνητικούς πελάτες, δίνοντας προτεραιότητα στις λάθος δραστηριότητες και εστιάζοντας σε λάθος στόχους.

Αντίθετα, οι πωλητές που λαμβάνουν καλή καθοδήγηση τείνουν να παραμείνουν σε καλό δρόμο, να βρίσκουν και να συνδέονται με ισχυρές προοπτικές, εστιάζοντας σε πιθανούς και πραγματοποιημένους βασικούς λογαριασμούς, επιτυγχάνοντας και υπερβαίνοντας τους στόχους τους.

Και οι πωλητές που λαμβάνουν συνεχή εκπαίδευση για τη βελτίωση των διαπροσωπικών, επιχειρηματικών και ηγετικών τους δεξιοτήτων έχουν ομάδες στις οποίες όλοι θέλουν να είναι μέρος.

Δεν είναι όλοι οι Προϊστάμενοι φυσικοί προπονητές, αλλά όλοι οι ηγέτες μπορούν να μάθουν πώς να προπονούν.

Γνωρίστε την Ομάδα σας

Για να προπονήσετε μια ομάδα πρέπει να γνωρίζετε την ομάδα σας.

Για κάθε μέλος της ομάδας, κάντε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

Ποια είναι τα 5 κορυφαία σημεία πώλησης (ή διαχείρισης) τους;

  • Έχουν κάποιες αδυναμίες που πασχίζουν να αντιμετωπίσουν;
  • Πώς τους αρέσει καλύτερα να επικοινωνούν;
  • Ποιο είναι το μαθησιακό τους στυλ;
  • Πώς τους αρέσει να αναγνωρίζονται και να ανταμείβονται;
  • Η γνώση των απαντήσεων σε καθεμία από αυτές τις ερωτήσεις θα σας βοηθήσει να εστιάσετε στο πώς να προπονήσετε καλύτερα κάθε μέλος της ομάδας σας.

Το πιο σημαντικό μέρος: In-Field Coaching

Όλοι οι πωλητές πρέπει να έχουν πρακτική μάθηση. Το να είσαι προπονητής σημαίνει να μπαίνεις στο γήπεδο με την ομάδα σου και να τους παρέχεις βοήθεια σε πραγματικό χρόνο.

Όλοι οι πωλητές χρειάζονται εκπαίδευση εντός του πεδίου. Για τους άπειρους πωλητές, αυτή η καθοδήγηση είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία τους. Δείξτε τους πώς γίνεται και, στη συνέχεια, εκπαιδεύστε τους να είναι επιτυχημένοι.

Λίστα ελέγχου In-Field Coaching:

  • Χωρίς κρυφές επιθέσεις—προγραμματίστε χρόνο εκ των προτέρων, ώστε να είναι όλοι προετοιμασμένοι.
  • Γίνετε ο προπονητής – μην πουλάτε για αυτούς.
  • Προετοιμαστείτε εκ των προτέρων με τον πωλητή σας.
  • Κρατήστε πολλές σημειώσεις—προσφέρετε επαίνους και σχόλια για την απόδοση του πωλητή.
  • Δώστε άμεσα σχόλια.
  • Ζητήστε τη γνώμη τους—τι πήγε καλά και τι θα μπορούσε να βελτιωθεί;

Κάθε συνάντηση ενημέρωσης θα πρέπει να έχει στοιχεία όπως:

  • Αυτό που πήγε καλά – θα έπρεπε να υπάρχουν πολλά από αυτά
  • Τι θα μπορούσε να είχε πάει καλύτερα – ανεξάρτητα από τη θητεία, ο καθένας μπορεί να βελτιωθεί
  • Αυτό που θα ήθελα να είχα δει—τι έμεινε έξω από τη διαδικασία
  • Ερευνήστε όλους, όλα τα μέλη των διαφόρων ομάδων σας, σχετικά με το ποια εκπαίδευση πιστεύουν ότι θα ήταν πιο σχετική για αυτούς για τη βελτίωση των δεξιοτήτων τους ως πωλητές και ηγέτες.

Συχνά, οι ηγετικές ομάδες εκπλήσσονται όταν μαθαίνουν ότι συγκεκριμένη εκπαίδευση είναι εφαρμόσιμη σε ομάδες δεξιοτήτων και ομάδες. Η βελτίωση σε τομείς όπως το PowerPoint, το Excel και το Office ή η βελτίωση των δεξιοτήτων ενεργητικής ακρόασης, συναισθηματικής νοημοσύνης ή θετικής σκέψης μπορεί να έχει ισχυρό αντίκτυπο σε ολόκληρη την επιχειρηματική ομάδα.

Εξάσκηση ομαδικής συνεργασίας

Αν και οι ομάδες πωλήσεων και ηγεσίας δεν είναι δημοκρατία, το να είστε ανοιχτοί στη συμβολή της ομάδας σας είναι σημαντικό μέρος της καθοδήγησης.

Ενθαρρύνετε τους ηγέτες να μοιραστούν τη μεγάλη εικόνα με την ομάδα τους, να συζητήσουν τι τους έχει ως ομάδα και ως άτομα και τον γενικό σκοπό μιας αλλαγής, μιας νέας πρωτοβουλίας ή ενός νέου στόχου.

Στη συνέχεια, ζητήστε ερωτήσεις και ίσως ακόμη και απωθήστε. Ακούστε ενεργά και αναγνωρίστε τις ανησυχίες και στη συνέχεια αντιμετωπίστε τις. Για να αυξήσετε την επικοινωνία στην ομάδα πωλήσεών σας, ακολουθήστε τα εξής:

Γίνετε ο ειδικός στο θέμα – γίνετε πηγή για την ομάδα σας και προσκαλέστε την να έρθει κοντά σας.

Βελτιώστε τις δεξιότητές σας ενεργητικής ακρόασης—δείξτε στην ομάδα ότι τους δίνετε πλήρη προσοχή και ότι ενδιαφέρεστε και εστιάζετε σε αυτά που λένε.

Δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματος, τη δική σας και τη δική τους—τι λένε και τι όχι;

Δείξτε ενσυναίσθηση – μερικές φορές οι άνθρωποι χρειάζονται απλώς να ακουστούν και να κατανοηθούν.

«Ως προπονητής τους, η δουλειά σας είναι να βάλετε τον πήχη ψηλά, να τους εμπνεύσετε να φτάσουν σε αυτόν τον πήχη, να τους ενθαρρύνετε και κυρίως να τους καθοδηγήσετε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και στο πιο υποστηρικτικό περιβάλλον». – Τζον Πόποβιτς

Post a Comment