Η Πώληση είναι ομαδικό άθλημα
Υποθέτω ότι είναι στην ανθρώπινη φύση να επικεντρώνεται στον εαυτό του, να επικεντρώνεται σε εκείνα τα πράγματα που επηρεάζουν τον καθένα μας, τους στόχους, τα όνειρα και τις φιλοδοξίες μας. Στο πλαίσιο της επιχείρησης, επικεντρωνόμαστε ακατάπαυστα στους δικούς μας στόχους απόδοσης. Μας καταναλώνουν οι καθημερινές δραστηριότητες και τα καθήκοντα που είναι κρίσιμα για την επίτευξη αυτών των στόχων.
Μιλάω με πολλούς πωλητές απογοητευμένους από τα «εμπόδια» που στέκονται στο δρόμο τους, «Απλά αφήστε με ήσυχο, αφήστε με να κάνω τη δουλειά μου!» Όλο και περισσότερο, μιλάω με πωλητές που νιώθουν απομονωμένοι όταν κάνουν τη δουλειά τους.
Είναι χρήσιμο να σταματήσετε για να σκεφτείτε την πραγματικότητα ότι η πώληση είναι μια δουλειά που εξαρτάται 100% από την υποστήριξη άλλων. Ίσως είναι συνηθισμένο, αλλά η πώληση είναι το απόλυτο ομαδικό άθλημα.
Ακόμη και για τις πιο συναλλακτικές πωλήσεις, βασιζόμαστε στους οργανισμούς μας για την παροχή προϊόντων, υπηρεσιών και υποστήριξης πελατών που μας επιτρέπουν να πουλάμε και να τηρούμε τις δεσμεύσεις που αναλαμβάνουμε στους πελάτες. Βασιζόμαστε στα συστήματα και τις υποδομές που επιτρέπουν σε όλα αυτά να συγχρονίζονται με τρόπο που μας επιτρέπει να πουλάμε, να διατηρούμε, να επεκτείνουμε, να μεγαλώνουμε. Χωρίς τίποτα από αυτά δεν θα είχαμε τίποτα.
Ναι, ξέρω ότι ακούγεται τετριμμένο και απλοϊκό, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι χωρίς όλα αυτά που θεωρούμε δεδομένα, αποτυγχάνουμε.
Καθώς μπαίνουμε σε πιο σύνθετες λύσεις, βασιζόμαστε πιο βαθιά σε άλλους στους οργανισμούς μας ή στους συνεργάτες μας. Δεν μπορούμε να είμαστε βαθιά ειδικοί σε όλα, χρειαζόμαστε ειδικούς, ανθρώπους υποστήριξης και άλλους. Πρέπει να συνθέσουμε σύνθετες διαμορφώσεις, προτάσεις. Χρειαζόμαστε υποστηρικτικά υλικά και προγράμματα. Ο Θεός φυλάξει, χρειαζόμαστε ακόμη και νομική υποστήριξη για πολύ περίπλοκες συμβάσεις. Χωρίς όλα αυτά να λειτουργούν ομαλά δίπλα μας, χωρίς αυτή την υποστήριξη αποτυγχάνουμε.
Και υπάρχουν όλα τα άλλα πράγματα, τα προγράμματα εκπαίδευσης, τα εργαλεία, τα προγράμματα μάρκετινγκ, το περιεχόμενο, τα συστήματα δεδομένων, ακόμη και οι διευθυντές μας. Ενώ μερικές φορές είναι ενοχλητικά, χωρίς αυτά, αποτυγχάνουμε.
Όταν περνάμε στην ηγεσία, η σημασία των δυνατών ομάδων ενισχύεται. Δεν είμαστε τίποτα χωρίς τους ανθρώπους μας! Είναι μέσω της ικανότητάς τους να αποδίδουν, να επιτυγχάνουν τους στόχους τους, που επιτυγχάνουμε τους δικούς μας. Η δουλειά μας είναι να τους παρέχουμε την υποστήριξη, την καθοδήγηση, την ανάπτυξη για να τους επιτρέψουμε να αποδώσουν στα υψηλότερα επίπεδα. Η δουλειά μας είναι να καταργήσουμε τυχόν εμπόδια στην απόδοσή τους και να τους προωθήσουμε/υποστηρίξουμε εντός του οργανισμού. Χωρίς τους ανθρώπους μας, αποτυγχάνουμε.
Τότε, τελικά, εξαρτόμαστε από τους συνεργάτες και τους πελάτες μας. Χωρίς αυτούς δεν μπορούμε να πετύχουμε τους στόχους μας. Μερικές φορές, τείνουμε να τα θεωρούμε δεδομένα. Είναι τα αντικείμενα των ενεργειών μας, τα widgets που επεξεργαζόμαστε μέσω του εργοστασίου πώλησης μας. Αλλά χωρίς αυτούς, την εμπιστοσύνη τους, τη δέσμευσή τους, αποτυγχάνουμε.
Απογοητευόμαστε όταν κάποια από τις παραπάνω ομάδες φαίνεται να μπαίνει στο δρόμο μας, να μας επιβραδύνει ή να μας εμποδίζει να τα καταφέρουμε. Αλλά χωρίς αυτούς αποτυγχάνουμε.
Και χωρίς αυτούς, θα ήμασταν μόνοι.
Ποια είναι τα πέντε άτομα που θα ευχαριστήσετε σήμερα;