Πώς να αναπτύξετε τους Αγρότες και τους Κυνηγούς Πωλητές για να είστε πιο αποτελεσματικοί

Υπάρχει μια ιεραρχία στις Πωλήσεις.

Οι περισσότεροι προέρχονται από την εποχή που οι πωλητές ήταν υπεύθυνοι για κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεων. Έπρεπε να βρείτε τους δυνητικούς πελάτες σας, να κλείσετε ένα ραντεβού και τελικά να κλείσετε τη συμφωνία. Έφαγες μόνο ό,τι σκότωσες.

Ήμασταν κυνηγοί, επομένως τείνουμε να ευνοούμε και μάλιστα εκτιμούμε περισσότερο τους κυνηγούς από τους αγρότες. Όταν λέω αγρότες, εννοώ πωλητές που ξοδεύουν τον περισσότερο χρόνο τους για να καλλιεργήσουν πελάτες, να χτίσουν σχέσεις και να τους μεγαλώσουν.

Χρειάζεστε και τα δύο είδη πωλητών!!!

Δυστυχώς, φέρνουμε αυτή την προκατάληψη μαζί μας όταν χτίζουμε ομάδες πωλήσεων και αξιολογούμε τους υποψηφίους. Αλλά η πραγματικότητα είναι ότι χρειαζόμαστε και κυνηγούς και αγρότες! (Ναι, σε έναν τέλειο κόσμο, οι κυνηγοί σας θα ήταν επίσης εξαιρετικοί αγρότες, αλλά δεν ζούμε σε έναν τέλειο κόσμο.)

Ακολουθούν πέντε τρόποι για να βοηθήσετε τόσο τους κυνηγούς όσο και τους αγρότες να διαπρέψουν και να συμβάλετε στην επιτυχία της ομάδας σας.

1. Προσδιορίστε τα δυνατά σημεία και αναθέστε ρόλους ανάλογα

Αρχικά, πρέπει να κατανοήσετε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία κάθε μέλους της ομάδας.

Οι κυνηγοί ευδοκιμούν σε περιβάλλοντα όπου μπορούν να κυνηγήσουν νέες ευκαιρίες, ενώ οι αγρότες διαπρέπουν σε ρόλους που απαιτούν υπομονή και οικοδόμηση σχέσεων.

Θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε μια αξιολόγηση ταλέντων για να προσλάβετε και να αξιολογήσετε τα δυνατά σημεία της ομάδας σας και να προσδιορίσετε ποιος ταιριάζει σε ποια κατηγορία. Μόλις εντοπίσετε τα δυνατά τους σημεία, μπορείτε να αρχίσετε να αναθέτετε ρόλους ανάλογα.

2. Παροχή εξατομικευμένης εκπαίδευσης και ανάπτυξης

Οι κυνηγοί και οι αγρότες απαιτούν διαφορετικά σύνολα δεξιοτήτων και τα εκπαιδευτικά σας προγράμματα θα πρέπει να αντικατοπτρίζουν αυτό. Για τους κυνηγούς, εστιάστε στην εκπαίδευση που ενισχύει τις δεξιότητες αναζήτησης, παρουσίασης και κλεισίματος. Τα σενάρια ρόλων μπορεί να είναι απίστευτα ωφέλιμα.

Για τους αγρότες, παρέχετε εκπαίδευση που δίνει έμφαση στη διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες, στην ενεργητική ακρόαση και στις δεξιότητες διαπραγμάτευσης. Ενθαρρύνετε τους να παρακολουθήσουν μαθήματα για εργαλεία CRM και τεχνικές εξυπηρέτησης πελατών. Η προσαρμογή των εκπαιδευτικών σας προγραμμάτων ώστε να ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες των κυνηγών και των αγροτών διασφαλίζει ότι κάθε μέλος της ομάδας σας βελτιώνεται συνεχώς.

3. Προώθηση ενός Συνεργατικού Περιβάλλοντος

Παρόλο που οι κυνηγοί και οι αγρότες έχουν διαφορετικούς ρόλους, δεν πρέπει να εργάζονται σε σιλό. Ενθαρρύνετε μια κουλτούρα συνεργασίας όπου μπορούν να μάθουν ο ένας από τον άλλο. Οι τακτικές συναντήσεις ομάδας και οι συνεδρίες καταιγισμού ιδεών μπορούν να διευκολύνουν την ανταλλαγή στρατηγικών και τεχνικών.

Οι κυνηγοί μπορούν να επωφεληθούν από τις συμβουλές οικοδόμησης σχέσεων που μοιράζονται οι αγρότες και οι αγρότες μπορούν να μάθουν νέες μεθόδους αναζήτησης από τους κυνηγούς.

4. Θέστε ξεκάθαρους στόχους και προσδοκίες

Οι κυνηγοί και οι αγρότες παρακινούνται από διαφορετικά πράγματα, επομένως είναι απαραίτητο να θέσετε σαφείς, εφικτούς στόχους. Για τους κυνηγούς, οι στόχοι μπορεί να περιλαμβάνουν δραστηριότητα προβολής, ανοίγματα νέων ευκαιριών και κλείσιμο συμφωνιών εντός μιας συγκεκριμένης περιόδου.

Για τους αγρότες, οι στόχοι θα μπορούσαν να επικεντρωθούν στα ποσοστά διατήρησης πελατών, στις ανοδικές πωλήσεις ή στα συνολικά επίπεδα ικανοποίησης των πελατών τους. Θέτοντας προσαρμοσμένους στόχους και εξετάζοντας τακτικά την πρόοδό τους, παρέχετε κατεύθυνση και σκοπό για κάθε μέλος της ομάδας, βοηθώντας το να παραμείνει συγκεντρωμένο και με κίνητρα.

5. Αναγνωρίστε και επιβραβεύστε την επιτυχία

Η αναγνώριση και οι ανταμοιβές είναι ισχυρά κίνητρα. Γιορτάστε τα επιτεύγματα τόσο των κυνηγών όσο και των αγροτών με τρόπους που αντηχούν μαζί τους. Οι κυνηγοί συχνά εκτιμούν τη δημόσια αναγνώριση και τις ανταμοιβές που αντικατοπτρίζουν τον ανταγωνιστικό τους χαρακτήρα, όπως μπόνους ή διαγωνισμούς πωλήσεων.

Οι αγρότες, από την άλλη πλευρά, μπορεί να εκτιμούν πιο προσωπικές ευχαριστίες, όπως ένα ειλικρινές ευχαριστήριο σημείωμα ή μια ομαδική γιορτή για την επίτευξη ενός ορόσημου διατήρησης πελατών. Αναγνωρίζοντας τη μοναδική τους συμβολή, ενισχύετε το ηθικό και ενθαρρύνετε τη συνεχή αριστεία.

Συμπέρασμα

Η εξισορρόπηση κυνηγών και αγροτών εντός της ομάδας πωλήσεών σας δεν είναι απλώς μια στρατηγική αναγκαιότητα. είναι συνταγή επιτυχίας.

Κατανοώντας τα δυνατά τους σημεία, παρέχοντας εξατομικευμένη εκπαίδευση, ενισχύοντας τη συνεργασία, θέτοντας σαφείς στόχους και αναγνωρίζοντας τα επιτεύγματά τους, δημιουργείτε ένα περιβάλλον όπου και οι δύο τύποι πωλητών μπορούν να ευδοκιμήσουν.

Θυμηθείτε, το κλειδί για μια επιτυχημένη ομάδα πωλήσεων έγκειται στην εκτίμηση των μοναδικών ιδιοτήτων που φέρνει κάθε μέλος και στην αξιοποίηση αυτών για την προώθηση της επιχείρησής σας.