Πώς να αντιμετωπίσετε την απόρριψη στις πωλήσεις
Πώς να αντιμετωπίσετε την απόρριψη στις πωλήσεις: 6 μυστικά που πρέπει να γνωρίζει η ομάδα σας
Η απόρριψη στις πωλήσεις είναι συνηθισμένη και να επηρεάζει τα αποτελέσματα των πωλήσεων. Ο φόβος της απόρριψης στις πωλήσεις είναι μια κύρια αιτία απροθυμίας κλήσης. Η συχνή απόρριψη είναι ένας από τους μεγαλύτερους λόγους που κατά τα άλλα πολλά υποσχόμενοι επαγγελματίες πωλήσεων εγκαταλείπουν εντελώς μια καριέρα πωλήσεων.
Οι προϊστάμενοι μπορούν να βοηθήσουν τους επαγγελματίες πωλητές τους να ξεπεράσουν τον φόβο, να χτίσουν την αυτοπεποίθηση για να αντιμετωπίσουν την απόρριψη στις πωλήσεις και να πετύχουν.
6 τρόποι για να ξεπεράσετε την απόρριψη στις πωλήσεις
Το μυστικό για να ξεπεράσετε την απόρριψη δεν είναι να την παίρνετε προσωπικά — και να χρησιμοποιείτε κάθε αντίρρηση ως ευκαιρία να ακούσετε, να προσφέρετε αξία και να εργαστείτε για το επόμενο βήμα στη διαδικασία πώλησης. Καθοδηγήστε την ομάδα πωλήσεών σας να χτίσει εμπιστοσύνη μέσω της προετοιμασίας, πιστέψτε στην πρόταση αξίας της προσφοράς σας και δείτε την απόρριψη ως προσωρινό εμπόδιο και όχι ως μόνιμη κατάσταση.
Ακολουθούν έξι συμβουλές για να εκπαιδεύσετε τους επαγγελματίες πωλητές σας ώστε να χειρίζονται την απόρριψη με σιγουριά—και να επιτυγχάνουν τους στόχους τους παρά την απόρριψή τους.
1. Μάθετε να περιμένετε κάποια απόρριψη στις πωλήσεις
Ένα από τα καλύτερα αντίδοτα για την απόρριψη πωλήσεων είναι επίσης το πιο απλό: Να ξέρετε ότι είναι μια πιθανότητα. Ένας επαγγελματίας πωλήσεων που κατανοεί ότι κάποιο επίπεδο απόρριψης είναι ένα φυσιολογικό μέρος του πεδίου θα είναι λιγότερο πιθανό να ξεφουσκώσει όταν συμβεί.
2. Μιλήστε ανοικτά για τις απορρίψεις και μην τις κρύβετε
Η ανάκαμψη από την απόρριψη είναι ένα σημάδι ανθεκτικότητας—μια σημαντική ποιότητα για την ανάπτυξη των επαγγελματιών πωλήσεων. Βοηθήστε την ομάδα πωλήσεών σας να καταλάβει ότι μια απόρριψη δεν είναι ποτέ αντανάκλαση της προσωπικής τους αξίας.
Εάν το ποσοστό κλεισίματος κάποιου είναι χαμηλότερο από άλλους, μπορεί να σημαίνει ότι υπάρχει πρόβλημα στον τρόπο που πουλά. Αλλά δεν τους καθιστά ανεπαρκείς ως ανθρώπους. Μπορεί να χρειαστούν περισσότερη εκπαίδευση στις πωλήσεις, δεξιότητες, εξάσκηση—ή μπορεί να χρειαστεί να επανεκτιμήσουν εάν ο υποψήφιος πελάτης είναι πλήρως κατάλληλος.
Για να σταματήσετε την αρνητική αυτοκριτική και να βοηθήσετε τους πωλητές να ξεφύγουν από την πτώση των πωλήσεων, προτείνετε να κρατήσουν μια λίστα με τις επιτυχίες που έχουν επιτύχει για να τους υπενθυμίζουν καλύτερες μέρες όταν μια σειρά από απορρίψεις τους «ρίχνει».
Ως προϊστάμενός τους, θα πρέπει να επαινείτε κάθε μέλος της ομάδας σας για επιτυχίες τόσο μεγάλες όσο και μικρές. Η δημόσια αναγνώριση ή μερικά λόγια ενθάρρυνσης συμβάλλουν σημαντικά στην παρακίνηση της ομάδας σας να κρατήσει ψηλά το κεφάλι και να επιμείνει.
3. Αξιολογήστε τη φύση της απόρριψης
Σε μια κλήση πωλήσεων, το «όχι» δεν σημαίνει πάντα «όχι». Μερικές φορές ένα «όχι» είναι στην πραγματικότητα απλώς μια αντίρρηση και οι αντιρρήσεις μπορούν συχνά να ξεπεραστούν. Διδάξτε τους επαγγελματίες πωλήσεων να αντιμετωπίζουν το «όχι» ενός υποψήφιου πελάτη ως πληροφορία και όχι ως απόρριψη και να δίνουν συνέχεια σε ερωτήσεις ανακάλυψης με βάση αυτές τις πληροφορίες.
Εκπαιδεύστε τους επαγγελματίες πωλητές να δέχονται την απόρριψη ευγενικά και στη συνέχεια να παραμένουν σε επαφή. Ποτέ δεν ξέρεις πότε ένας υποψήφιος που είπε «όχι» το τελευταίο τρίμηνο μπορεί ξαφνικά να έχει τον προϋπολογισμό, τον χρόνο ή την άμεση ανάγκη για να τον παρακινήσει να επιστρέψει στη συζήτηση, ειδικά αν εντυπωσιάστηκε με τον επαγγελματισμό και τις γνώσεις του πωλητή σας.
4. Να μαθαίνετε πάντα από χαμένες προσφορές
Η απόρριψη στις πωλήσεις είναι ιδιαίτερα επώδυνη όταν συμβαίνει αργά στη διαδικασία της πώλησης. Αλλά και τότε, δεν είναι όλα χαμένα. Εκπαιδεύστε τους επαγγελματίες πωλήσεών σας να βλέπουν αυτές τις εμπειρίες ως ευκαιρίες μάθησης.
Αναλύστε τη συμφωνία για να καταλάβετε γιατί συνέβη μια απώλεια. Καθοδηγήστε τους πωλητές να ρωτήσουν τον πελάτη γιατί επέλεξαν να μην κάνουν την αγορά και να αξιολογήσουν τη διαδικασία για να δουν πού πήγαν στραβά τα πράγματα. Στη συνέχεια, μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες για να βελτιώσουν την απόδοσή τους στο μέλλον.
5. Μοιραστείτε Ιστορίες Απόρριψης
Το να μοιραζόμαστε τις απώλειες και τις απογοητεύσεις μας με αυτούς που καταλαβαίνουν, τις αντέχουν πιο εύκολα. Ενθαρρύνετε τους επαγγελματίες πωλήσεων να αναζητούν υποστήριξη ο ένας από τον άλλον και να μοιράζονται ανοιχτά τις ιστορίες απόρριψής τους, ώστε όλοι να μπορούν να μάθουν από αυτούς. Όταν αντιμετωπίζεται σωστά, αυτό μπορεί να έχει το πρόσθετο πλεονέκτημα της βελτίωσης της συναδελφικότητας και της συνοχής της ομάδας.
6. Εστιάστε στην Επόμενη Ευκαιρία Πωλήσεων
Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να ξεπεράσετε την απόρριψη στις πωλήσεις είναι να εστιάσετε την προσοχή σας στην επόμενη ευκαιρία. Οι επαγγελματίες πωλήσεων που έχουν πολλές ευκαιρίες στα σκαριά τους είναι λιγότερο πιθανό να υποστούν κατάθλιψη από κάθε περίπτωση απόρριψης.
Η καλύτερη άμυνα είναι μια καλή επίθεση. Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα κοινών απορρίψεων που μπορεί να αντιμετωπίσουν οι επαγγελματίες πωλήσεων—και πιθανοί τρόποι ανταπόκρισης.
1. «Δεν με ενδιαφέρει».
Απάντηση: Μην το παίρνετε προσωπικά. Ρωτήστε ευγενικά εάν υπάρχουν συγκεκριμένες ανησυχίες που θα μπορούσατε να τους βοηθήσετε ή εάν είναι ανοιχτός σε μια επόμενη συζήτηση στο μέλλον.
2. «Το προϊόν/η υπηρεσία σας είναι πολύ ακριβό.»
Απάντηση: Αναγνωρίστε την ανησυχία για το κόστος και, στη συνέχεια, επισημάνετε τις βασικές προτάσεις αξίας και τα μακροπρόθεσμα οφέλη/ROI που δικαιολογούν την επένδυση.
3. «Δουλεύουμε ήδη με άλλον προμηθευτή.»
Απάντηση: Εκφράστε κατανόηση και, στη συνέχεια, κάντε ερωτήσεις για να εντοπίσετε τυχόν πιθανά σημεία «πόνου» ή ανεκπλήρωτες ανάγκες όπου η προσφορά σας θα μπορούσε να προσφέρει πρόσθετη αξία.
4. «Αυτό δεν είναι προτεραιότητα για εμάς αυτή τη στιγμή».
Απάντηση: Ρωτήστε πότε είναι η καλύτερη στιγμή για να κάνετε επαναφορά και λάβετε συμφωνία για τη συνέχεια. Δείτε αν μπορείτε να «φυτέψετε σπόρους» για το πώς η λύση σας θα μπορούσε να ανταποκριθεί στους μελλοντικούς στόχους.
5. «Δεν έχω την εξουσία να πάρω αυτήν την απόφαση».
Απάντηση: Ζητήστε το όνομα/την επαφή του κατάλληλου υπεύθυνου λήψης αποφάσεων και λάβετε άδεια για να τους συνδέσετε απευθείας.
Πώς να μειώσετε τις απορρίψεις πωλήσεων
Το μόνο καλύτερο από το να ξεπεράσεις την απόρριψη είναι να την αποφύγεις εξαρχής. Βοηθήστε τους πωλητές σας να μαθαίνουν από κάθε απόρριψη και να βελτιώνουν συνεχώς τις δεξιότητές τους στις πωλήσεις, έτσι ώστε, με την πάροδο του χρόνου, να βιώνουν λιγότερη απόρριψη και μεγαλύτερη επιτυχία.
Η χρήση μιας συμβουλευτικής προσέγγισης πωλήσεων δίνει στους πωλητές τις στρατηγικές και τις τακτικές για να τοποθετηθούν ως στρατηγικοί σύμβουλοι και να χρησιμοποιούν παρουσιάσεις βάσει αξίας όταν έρχονται πρόσωπο με πρόσωπο με πελάτες ή υποψήφιους πελάτες.
Βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές σας μαθαίνουν να κάνουν τις σωστές ερωτήσεις, να χειρίζονται τις διαπραγματεύσεις, να αυξάνουν τις δεξιότητές τους στις πωλήσεις και να πωλούν με τον τρόπο που θέλει να αγοράσει ο αγοραστής—και θα μειώσουν τις απορρίψεις προτού μετατραπούν σε αντιρρήσεις.