Τα 7 κορυφαία κοινά λάθη πωλήσεων και ηγεσίας (και πώς να τα αποφύγετε)

Είναι καλύτερο να μαθαίνεις από τις εμπειρίες των άλλων παρά να κάνεις εσύ το ίδιο λάθος. Αν και αυτή είναι καλή και χρήσιμη συμβουλή, όταν κάνετε εσείς το λάθος σας βλάπτει άμεσα, και σας κοστίζει πολύ περισσότερο από ό,τι αν είχατε παρακολουθήσει κάποιον άλλο να κάνει το ίδιο λάθος. Το υπόλοιπο του κειμένου περιγράφει λάθη, λάθη και αποτυχίες που έμαθα με τον δύσκολο τρόπο. Μπορεί να έχετε συναντήσει και εσείς μερικά από αυτά. Τα πρώτα τέσσερα ισχύουν για τους πωλητές, και τα τρία τελευταία είναι για τους προϊσταμένους πωλήσεων.

Σημαντικά λάθη πωλήσεων που πρέπει να αποφύγετε στην καριέρα σας

Πιστεύω ότι οι πελάτες μου ξέρουν περισσότερα από εμένα: Πέρασα τα πρώτα μου χρόνια ως καλός πωλητής, χωρίς να συνειδητοποιώ ότι ήξερα περισσότερα από τους πελάτες μου. Αυτό σήμαινε ότι απέτυχα να τοποθετηθώ ως ομότιμος ή έμπιστος σύμβουλος. Τελικά, ανακάλυψα ότι, τις περισσότερες φορές, διόρθωνα τις λανθασμένες υποθέσεις των πελατών. Εάν θέλετε να αποφύγετε αυτό το λάθος, πρέπει να μάθετε περισσότερα για τα προβλήματα του πελάτη σας και τι χρειάζονται για να βελτιώσουν τα αποτελέσματά τους.

Έχοντας κακούς πελάτες: Μπορεί να πιστεύετε ότι μια συμφωνία είναι συμφωνία, αλλά αυτό δεν είναι αλήθεια. Είχα αρκετούς δύσκολους πελάτες που με έκαναν να χάσω χρόνο κυνηγώντας πληρωμές ή να παρέμβω για να τους αποτρέψω από το να κακομεταχειριστούν την ομάδα μου. Σε ορισμένες περιπτώσεις, έφτασε στο σημείο που έπρεπε να διώξω αυτούς τους πελάτες. Ένας πελάτης μου είπε μάλιστα ότι δεν θα συνέχιζε να δουλεύει μαζί μας αν ζητούσα να πληρωθώ. Αντ’ αυτού τον έδιωξα. Το λάθος ήταν εξαρχής η συνεργασία με αυτήν την εταιρεία.

Υπερ-εξυπηρέτηση των πελατών μου: Για να είμαστε δίκαιοι, αυτοί οι πελάτες ήταν μεγάλοι. Τους επισκεπτόμουν το πρωί και τελείωνα το απόγευμα. Ενώ λειτούργησε για τους πελάτες μου επειδή ήμουν πάντα διαθέσιμος, με εμπόδισε να αποκτήσω άλλες μεγάλες εταιρείες. Τελικά, συνειδητοποίησα ότι ξόδευα πολύ χρόνο χωρίς να αυξήσω τα έσοδά μου — ή, το πιο σημαντικό, τις εργατοώρες μου.

Χάσιμο χρόνου με τη τεχνολογία πωλήσεων: Είχα email πολύ πριν από τους περισσότερους ανθρώπους και ένα CRM πολύ νωρίς. Έχασα χρόνο στη δημιουργία τεχνολογίας. Πριν από αυτά τα εργαλεία, είχα μια στοίβα από κάρτες ευρετηρίου, ένα τηλέφωνο και έναν δείκτη. Τώρα, οι προϊστάμενοι πωλήσεων πιστεύουν ότι η τεχνολογία δημιουργεί αποδοτικότητα και βελτιώνει την αποτελεσματικότητα. Η αλήθεια είναι ότι είστε αποτελεσματικοί μόνο όταν κάνετε αυτό που πρέπει να κάνετε και αποτελεσματικοί μόνο όταν ο πελάτης σας ασχολείται μαζί σας σε μια παρουσίαση.

Λάθη ηγεσίας που υπονομεύουν την επιτυχία των πωλήσεων

Πιστεύω ότι όλοι δούλευαν όπως εγώ: Έγινα προϊστάμενος πωλήσεων στα 28 μου και πίστευα ότι όλοι λειτουργούσαν όπως εγώ. Όπως αποδείχθηκε, λίγοι ταίριαξαν με την προσπάθειά μου, με τους περισσότερους να κάνουν πολύ λίγα κατά τη διάρκεια της ημέρας και της εβδομάδας. Εάν είστε προϊστάμενος πωλήσεων, θέλετε η ομάδα σας να έχει κίνητρα για να ανταποκρίνεται στην προσπάθειά σας. Πρέπει να επιβάλετε πρότυπα γύρω από τη δουλειά που πρέπει να γίνει και τα αποτελέσματα που απαιτείτε.

Κακές προσλήψεις: Το πρώτο άτομο που σημείωσε 90% τοις εκατό στην αξιολόγησή μας αποδείχθηκε ότι ήταν ο χειρότερος εκπρόσωπος πωλήσεων που προσέλαβα ποτέ. Ήταν καλός άνθρωπος, αλλά όχι  πωλητής. Τελικά του βρήκαμε έναν πιο κατάλληλο ρόλο. Έμαθα ότι είναι σημαντικό να κάνεις δύσκολες ερωτήσεις που αποκαλύπτουν ποιον πραγματικά προσλαμβάνεις.

Αποτυχία να προστατέψετε την ομάδα πωλήσεών σας: Υπάρχουν άνθρωποι που πιστεύουν ότι μπορούν να συνεισφέρουν στο έργο της ομάδας σας—είτε προγραμματίζοντας συναντήσεις, είτε συμβουλεύοντας τη μεθοδολογία πωλήσεών σας είτε εμπλέκοντας την ομάδα σας σε έργα που δεν αφορούν πωλήσεις. Αυτά τα άτομα συχνά δεν είναι σε ρόλους πωλήσεων επειδή αποφεύγουν τις πωλήσεις, ωστόσο παρέχουν συμβουλές χωρίς το εύρος ή το βάθος που απαιτείται για να προσθέσουν αξία. Προστατέψτε την ομάδα σας από αυτούς που θα τους αποσπούσαν την προσοχή ή θα δούλευαν εναντίον σας και του δυναμικού πωλήσεών σας.

Η επίγνωση αυτών των επτά λαθών θα σας βοηθήσει να αποφύγετε παρόμοιες παγίδες εφαρμόζοντας τις στρατηγικές που περιγράφονται σε καθένα από αυτά. Μελετώντας αυτές τις αποτυχίες, μπορείτε να εξοικονομήσετε χρόνο και να αποφύγετε τα κακά αποτελέσματα που διαφορετικά μπορεί να συναντήσετε επαναλαμβάνοντας κοινά λάθη.